メニュー
閉じる
昔からの癖で、数字の分析は好きだ！特に販売分析とその問題点、対処法！損害保険業界の分析は？
ユニ・チャーム時代から、数字の分析は面白いので好きだ。ある仮説に従って数字を分析していくと、グロスの数字からは見えなかったものが見えてくるようになる。
ユニ・チャームって会社も代理店政策で、代理店を経由して小売店店頭に商品を並べる。マーケティング部は、ニールセンのシェアデータと、ＰＯＳデータを用いて商品開発や商品販売政策を立案していた。
す～さんは営業企画だったので代理店の分析をしていて、ある商品が発売になった時、地区別にどの代理店にプッシュすればどの小売りに配荷されるか？効果的かつ効率的なやり方はどの代理店を活用すればいいか？なんて事をやっていた。
損害保険会社のどんぶり勘定方式では問題点を把握しにくい！
損害保険会社がどんな代理店分析しているのか知らなないけど、代理店分析ってだいたいどの業界も代理店評価制度に連動している。だから大まかな分析方法は予測できる。
商品群別の分析はしていると思うけど、自動車保険を強化したいといった時、トップは自動車保険を売れという。それって大体グロス数字のことが多い。
全国で自動車保険１００００万台契約目標
☟
支店別目標に割り振り
☟
個人別に割り振り
ま、大まかにいうとこういう目標設定なんだと思う。最近ある保険会社を山下さんがのぞいたとき、自動車保険〇〇〇台目標なんてグラフが貼ってあったそうだ。随分抽象的などんぶり勘定的な目標設定で、ま、達成できないだろうなって予想される。
ユニ・チャームスタイルの目標設定は？
準備資料（代理店分析）
☟
代理店別３年間の契約件数と新規契約の時系列一覧表作成
☟
１００００台の代理店への割り振り
☟
個人別集計
☟
支店別集計
☟
全社集計＝会社目標１００００台
というような目標設定をす～さんはしていた。
大事なことは、どの代理店で、売り上げを上げるのか目標設定を緻密に行うという事。これが戦術という事になる。事務所に進捗グラフを貼るのなら、４５度線管理（トヨタ生産方式）で日当たりで、代理店別、個人別に事務所に張り出しておけば、支店長がぐるっと見渡せば、どこが進捗いいのか悪いのか一目瞭然だ。だって損害保険会社ってデイリーで計上されるから、前日の分を翌日朝いちばんで集計することなんて朝飯前だよね！
朝一番にグラフ診て問題のある担当者、代理店とすぐに対処できるから、１００％目標達成できる確率が飛躍的に高くなる。どんぶり勘定的な目標設定もなくなり、公平感をもって販売活動ができるという事。本当の管理者の資質がもろに出てくる。運だけじゃ達成できないからね・・・
代理店評価ってホントは大事！
今の損害保険会社の代理店評価って金太郎アメ方式、日本の教育法方式だ。つまり、一律の評価で数万社の代理店を評価している。システム的には簡単で、マーケットが拡大していた時はそれでよかったんだろうけど、縮小市場になれば、マーケットの奪い合いになりこれじゃ満足に販売目標も達成できない。
今まではマーケットが拡大していたから、みんなが目標を達成できたが、これからマーケットが縮小し保険会社間のマーケットの食い合いが始まると、目標達成は能力勝負となってくる。
能力勝負の中身は？
損害保険会社の分析力、企画力
商品力
営業力
代理苑の営業力
での能力勝負となる。
つまり、火災保険で新製品を出す。という事になると、今までだったら、トップダウンで
会社目標
支店別目標
個人目標
で販売計画を作る。
でもさ、新製品をターゲットにする企業もしくは法人に強い代理店ってどこ？
今の損害保険会社が問題なのは、ここが分かっていない。新製品を売る能力のある代理店はどこか？
自社にそういう代理店が少なければ、新規で具体的名でリクルート目標として取引を始めることが大事になってくる。
新商品に合わせた代理店の編成
簡単い言えば
自動車保険の代理店
個人、法人、役所
法人保険の代理店
自動車、労災、賠責
火災保険の代理店
個人、法人、マンション、投資用
生命保険の代理店
個人、法人
代理店って大雑把などんぶり勘定的な切り口ではなく、商品に合わせた代理店編成、評価が大事なんだという事。新商品に合わせて、その代理店を呼んで新商品発表会でもすれば一気に販売が加速化される。
代理店評価精度は経営戦略！
経営戦略と連動した代理店評価制度を導入できた損害保険会社はすぐにＮＯ１企業になれる。なぜかって？それは生命保険のように、一度契約したら切り替えがなかなかできない商品と違って、損害保険商品は１年更新で、切り替えが容易。お客様へ、ちゃんと情報が短時間で届くような体制ができたら、あっという間に規模は逆転できる。
今のような、隷属的な評価制度は代理店の弱体化を招くだけだ。
その根幹になるのが、代理店の評価制度になる。何でもいいから増収したら評価しますなんてのは、神風が吹いたのと同じ。マーケット拡大の時ならまだしも、今の時代には全く通用しない。マーケットが縮小する中で、損害保険会社げ減収する中で、増収できる代理店なんて、そんなにあるわけはない。結果的に、多くの代理店は減収減益の負のスパイラルにはまり、消耗する。
大体が達成できないだろうという前提で作った評価制度に何か意味があるのか？
消耗が長く継続と、「人参」も「脅し」も通用しなくなる時が近いうちにくる。
損害保険代理店のやるべき事は？
損害保険代理店として、起業として存続するためには、自身のドメイン（生存）領域を作ることが大事だ。クロスセルってやり方が流行っているみたいだが、そんなことは対処療法で、本質的な解決にはなっていない。
増収したいなという消極的な方法の導入にしか他ならない。
あなたのドメイン（生存領域）はなにか？
何でもできる代理店はいっぱいいる
生保も販売できる代理店もごまんといる
貴方のドメインは何？
byす～さん（へなちょこ社長）
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
保険のソムリエＰＩＡの詳細は
こちらへ⇒ http://pia-hoken.com/
マンション総合保険の詳細は
こちらへ⇒http://www.pia-hoken.co.jp/
マンション総合保険の概略は
こちらへ⇒http://pia-hoken.jp/
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
ｂｙ鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエＰＩＡ
医療保険がん保険の保険のソムリエＰＩＡ、保険のソムリエサポートセンタ－
ＤＯ ＭＹ ＢＥＳＴ ＷＩＴＨ ＳＭＩＬＥ！
見直し、見積もりはこちらへ
東京,神奈川,埼玉,千葉,愛知,岐阜,大阪,兵庫,広島,岡山,仙台福岡,
札幌、横浜,おおみや,千葉,名古屋,岐阜,三重,京都,奈良,
大阪,神戸,静岡,浜松