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損害保険代理店の近未来の予測！保険代理店の生き残りのポイントは？

コロナの状況もだいぶ見えてきた、恐怖から冷静に経済活動を開始した日本。さて、損害保険業界の代理店の生き残りのポイントPart2を考察してみた。損害保険業界は全体としてはコロナのような災害には強い業界だという事が理解できた。

 

しかし取り扱う保険によって、対象とするペルソナによって商品別には大きく影響が出る分野とそうでない分野が明暗を分けている。さらに、時間の経過とともに日本の経済活動が縮小し、都会一極から地方へ分散するかもしれない事を考えると今はあまり影響のない分野も時間経過とともに売り上げ減少が顕著になってきそうだ。

 

 

 

損害保険商品によって影響の出た分野と今後影響の出そうな分野

影響大の分野は

①旅行保険

②法人保険（労災、自動車、観光業の損害保険）

③工事の保険

④イベントの保険

 

時間の経過とともに影響の出る保険

①自動車保険（事故減少による保険料低下、三密避けるために新規購入）どっちになるのかな？地方は車所有が減少

②法人契約の減少と解約（倒産・廃業）

③自動車からバイク、自転車へ

 

今取り扱い拡大したほうがいい保険

①火災保険

②リモートワーク関連保険（サイバー、個人情報漏洩）

 

いずれにしても長きにわたり増収増益が代理店の基本評価であった業界が、保険会社が増収増益ができなくなり、代理店の評価制度を変えざるを得ない状況になる。

 

 

 

損害保険代理店の生き残りの基準が変わる

リモートワークを実施した保険会社、生保はさんざんな結果となったそうだが、損保の売り上げはあまり変わらなかったようだ。そう、営業社員がいなくても売り上げが維持できることがコロナ騒ぎによってくしくも実証されてしまった。

 

従来の代理店統合は、限られた営業人員で代理店を統括するという発想だったが、態勢整備も整いシステムのオンライン化も各社整ってきて（損保J１社のみ対応できていない）損害保険の営業拠点、始業社員はもういらないという事に気が付いてしまった。

 

そのためSJ社は代理店規模は５億以上なんて言っていたが、今は社員数の多いところの方が経営が難しくなってくる。適切な代理店規模は１億～３億を２，３人くらいで確保の規模がちょうどよくなる。地方に行けば地区でオンリーワンの代理店があるが５０００万規模で代理店経営は十分という計算になる。生産性重視になってくるという事。

 

損害保険会社が営業拠点を減らし、オンライン化を推進し、代理店とのリモートワーク化を推進すれば今の社員の三分の一くらいで代理店の指令・統制・調整は可能になる。

 

損害保険代理店は生産性を上げて少人数１～２名で１億～３億の収保を目指す事が生き残りのポイントになりそうだ。

 

損害保険会社直営の代理店は、１憶以下の代理店を吸収し、規模を大きくせざるを得ないが、生産性は落ちるし、マーケットの縮小は規模が大きくなればなるほどその影響は大きくなる。つまり減収減益の影響をもろに受けてしまう。

 

保険会社について言えば、保険会社のシステム力の差が、代理店経営の効率に大きく影響してくる時代になる。その点でいえばSJ社は時代遅れで極端に効率化が悪くなり生産性に差が出てくる。

 

生き残りのポイント

①収保１億～３億を目指す。

②SJ社はシステムが時代遅れの為生産性が極端に落ちる。

③火災保険へシフト

 

 

 

生保代理店の新しい業態が出現する

生保のメインの業態はショップ販売が主流となっているが、コロナの影響で非対面が認可され印鑑廃止されてしまうと、大きく変化する。非対面のノウハウを構築した新しい業態が出現する。Zoomなどを使用するオンライン販売が主流となる。そうなるとショップが非効率となり、コストアップになる事はいなめない。早めにオンライン販売対応に切り替えてノウハウを構築した企業が生き残れる。ショップの営業力の標準化には限度がある。つまり保険ショップの減少が顕著になる。

 

金融庁の対応、指針が遅れているため後追いで色々と規制ができそうだが先行のショップや明安、第一などの動向を見ながら早め早めの対応変化をすることが大事。

 

PIAのように横浜に事務所を構えて、SNSの情報発信により全国のお客様とZoomで商談って、時間もかからないし、マニュアル化すれば話も簡単、話もれもなし、コンプライアンスも守れ、移動時間と移動経費もいらなくなる。つまりショップはいらなくなるという事。

 

生保代理店の生き残りポイント

①TV局を作る事

②アナウンサーを養成する事

③優秀なシナリオを描く事

④損害保険にシフトする（生命保険に未来はない）

⑤記録に残るという事を忘れないように！！メリットデメリット両面がある

 

 

 

今後想定されるいくつかのウイズコロナ世界でのシナリオ

コロナとともにの世界では以下のようなシナリオが想定される。その中で代理店としての生き残りのポイントは３つ

 

損害保険代理店の生き残りのポイントは３つ

①キャッシュフローの確保（いずれ融資はしてくれなくなる、長期戦）

②弱者は切り捨てられる（収保最低１億～２億＝年収２０００万～４０００万円の確保）

③生産性UP（１億/１人を目指す）

 

ウイズコロナで考えられるシナリオ

大不況になるというシナリオ

インフレになるというシナリオ

代理店が淘汰されるというシナリオ

新規契約がとりにくくなるというシナリオ

現状維持は淘汰されるというシナリオ

新規契約を取れない代理店は淘汰されるというシナリオ

無形資産を持たない代理店は淘汰されるというシナリオ

軍資金（キャッシュ）の無い代理店は淘汰されるというシナリオ

少子高齢化でマーケットは急激に縮小するというシナリオ

生保中心の代理店は淘汰されるというシナリオ

規制緩和に対応できない代理店は淘汰されるというシナリオ

過去、現在の成功例から脱皮できない代理店は淘汰されるというシナリオ

保険会社の言う通り経営すると淘汰されるというシナリオ

１芸に秀でた代理店が生き残るというシナリオ

ITに対応できない代理店は淘汰されるというシナリオ

SNSが使いこなせない代理店は淘汰されるというシナリオ

 

 

目に見えないちっぽけなウイルスが世の中を変えてしまった。

世の中が変わったという事は、企業も新しい環境に適応しなければ生き残りはないし、未来はない。

売り上げがあまり下がらなかったと何も変化を起こさないチャレンジしない代理店は去るのみ！！

 

by　対応完了した　へなちょこ社長

 

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ｂｙ鈴木洋二
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