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損害保険代理店の今後の取り組みは新製品をいかに伸ばすかだな!生き残りの最優先課題だね!

    
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3連休明けで相棒が休みだったので、今日は一人でせっせと事務仕事と電話応対。それなりに集中できない環境での仕事。雨も降っていたので、ぼ~~っと窓から雨の関内界隈眺めながら考え事を。

今の直近の仕事は生保の10年経過のお客様の見直しを順にやっている。マンション保険も契約更改の案件にそろそろ取り掛からなきゃならないあ~~なんて考えながら、今後も損害保険の代理店の生き残りの方向性を少し考えていた。

 

 

損害保険代理店は新製品をいかに売り切るかに存続がかかる

ユニ・チャームは製造販売会社だった。ヒット商品を次々に出し、大手のトイレタリーメーカーを押しのけてNO1商品を育成し、生理用品、子供用おむつではNO1メーカーになった。そう、販売力、営業力の強い会社だったなと思う。

 

新製品を売り切る力は、業界でぴか一だった。もちろん商品のマーケットが拡大していたことも事実だが、他社がやらない方法で新製品を売り切りNO1商品を育て上げた。

 

損害保険業界は、NOIのマーケット自動車保険が縮小傾向になる。自動車保険の参考純率がH30年に下がるのを受けて、自動車保険の保険料が下がる。H30年を契機に、これから下がり続ける事が予想される。それは、事故が起こりにくい車の普及が急速に拡大しているからに他ならない。

 

損害保険代理店が売り上げを伸ばす方法は3通りしかない

【増収増益の3つのパターン】

①保険料が下がる以上に自動車保険の契約を増やす

②生命保険を販売する

③損害保険の新製品を拡販する(企業保険への取り組み)

 

この3点しかない

 

自動車保険の増収は毎年大変になる

自動車保険の減収を自動車保険の新契約でカバーするという事は、自分の首を自分で占めるようなものだ。分母が大きくなってくるにつれて、増収額が年々拡大していく。さらに、マーケットの縮小だけでなく、事故が起こらないという事は、等級UPによる保険料の低下も今まで以上に拍車がかかってくる。

 

事故あり、事故なしの保険料設定による恩恵はもう終わった。もう二度とない。あとは、保険料が急激に下降していくことを考えると、自動車保険の増収は代理店経営を著しく難しくすることになる。

 

 

生命保険の販売にも限界がある

生命保険の販売にも限界がある。少子高齢化は確実の生命保険マーケットも減少することにある。ようはパイの食い合いにあるという事。競争がさらに厳しくなることが予想される。生保専門の営業やFP達との競争、ショップとの競争を勝ち抜く兄化がなければ、人間関係だけでの営業には限界がある。

 

損害保険業界と違って、生保業界のお客様はネットでよく調べ、ショップへ相談しに行く。比較検討が損害保険業界よりも進んでいるため、専属代理店には不利な状況が続くとみてよい。損害保険業界には、生保販売の良き指導者がいない。特に代理店にとっては・・・

 

生保業界と損害保険業界では、生命保険の販売方法に雲泥の差がある。それを理解している人がほとんどいない。

 

 

 

新製品を売り切る事が損害保険代理店生き残りの最良手段だ

今まで、損害保険代理店が苦手としていた新分野での増収総益を考えることが大事だ。PIAはマンション保険中心に展開してきたが、熊本は今年から法人保険に特化した展開を図ることになる。今週第一号の法人保険の契約ができた。今後法人中心に展開を図ることになるから、集中して法人のプレゼンを実施することになる。

 

法人保険は商品の熟知(紗々商品も含めて比較検討)と、企業のリスク理解と、プレゼン力の差別化に他ならない。

 

例えば

マンション保険

賠償保険

企業保険(企業総合保険)

 

保険会社が発売する新製品でマーケットの大きい分野から得意分野を作り、売り切る事が代理店の企業としての生き残りの最優先課題となる。

 

 

個人保険から法人保険へシフトする事が生き残りの方法!

 

そのためには、

企業保険の熟知(他社商品との比較検討)

企業経営の勉強(企業の経営リスクの熟知)

プレゼンスキルのレベルアップ(社長に伝わるようなプレゼン方法の習得)

 

つまり、企業提案できるスキルを身に着けるという事が最優先課題となるのではないかと思う。ここ数年が今までと一味違った代理店へと脱皮できるかどうかの分岐点になる。

取り扱っていないから他社商品のことは知らなくてもいいというような考え方は、法人保険プレゼンでは通用しない。法人提案は常に数社の代理店との相プレゼンとなるから。他の提案と自社の提案のどこがすぐれているかを知らなければ提案の時点でお呼びがかからなくなる。

 

提案する以上は契約のテーブルに乗るような提案をしなければ時間の無駄となる。選ばれるような提案(保険料を含めた考え方)をどうすればいいか?が契約の鍵を握る事になる。

 

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by鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエPIA
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