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値段の安いか高いかに執着しすぎると、もの本来の良さを観る眼が無くなる！！営業力の本質は？
デフレ経済が長く続くと、物の値段の安いか高いかに執着しすぎる傾向が蔓延する。その結果、本当にその物の良さを見る眼がなくなってきつつあるのではないかと危惧している。
マクドナルド然り、ユニクロ然り、吉野家然り、ファミレス然り。見た目重視で、結果的に安かろう不味かろう！安かろう悪かろう！になりその物の価値とか良さの見分けがつかなくなってきているのではないか。つまり物を観る眼が失われつつあるのではないかなと思う事が多々ある。
特に販売者側の方が、安くなければ消費者は満足しない。とにかく安さが一番という思い込みの基に、商品提供を行っているような気がして仕方ない。販売者側が安くなければ売れないという恐怖感、自信のなさにさいなまれ、結局物の良さを追求することを捨ててしまったような気がする。
へなちょこ社長は、マックでハンバーガーは食べない。ハンバーガー食べるのなら、おいしいハンバーガーを食べる。チェーン店にで食べるのなら、モスバーガーかフレッシュネスバーガーかな、一番良くたべに行くのが、事務所の北側の喫茶店チャートハウスのハンバーガーが絶品、うまい。
適正価格の判断ができなくなっていないか？
販売者の経験や感覚の中で「価値」に対する「適正価格」の基準が破壊されつつあるんだろうなと思う。この商品ならこれくらいの価格が妥当！だから自信をもって売ろう。でも隣の店が安く売っているから、無理して安く売ろうかな？品質を落として安くしようかな？と販売者が自信を無くしているのが今の時代かもしれない。
PIAの事務所の1階に「築地銀だこ」が入っている。一船8個入りで550円、これが一番安い。いい値段である。がたまに食べに行くが満足している。最近は他のタコ焼きを食ったことがない。
ユニクロもよく利用する。インナーウエアーはいい値段だ。でも素晴らしいのがその機能性と品ぞろえということで、満足している。ウルトラライトダウンも買った。軽くてあったかくて使いやすくてリーズナブルな値段だと思っている。ユニクロの「機能性」製品はすばらしいなという満足感がある。でもユニクロの上着来て結婚式には出席しないと思う。
ファミレスも不味いところはいくら安くても行かない。食事って生きるために一番大事なと事だから、安さが一番ではないと思う。栄養のバランスとか、使っている食材の安全性を考えると自ずと適正価格ってわかってくる。
生命保険の業界はどうか？SONY生命にいたころの自慢話
ソニー生命の素晴らし受かったことは、あなたに必要な補償はいくらか？をパソコンで計算し、提案したこと。それと当時はセット商品しかなかった時代に、機能別に松蔭を分解して販売したこと。終身保険、医療保険、がん保険、収入補償保険、養老保険等々。お客様が自分に必要な補償を選択して、組み立てていく。その結果の保険料だから、保険料が高くなっても、納得して契約された方が殆どだった。
今はまた価格競争に突入したようで、保険料の安さを追求する保険会社が安売り病にかかってしまったようだ。自信をもって、保険料は高いがいい商品ですよっていう生命保険会社はなくなってしまったのかな？
保険料の安さを追求すると、営業力は極端に低下する。これは時代が証明している。頑張っているのは国内生保の営業の方かもしれないななんて最近思う。
そういや、高田純次が言っていたよな～、年取ったら自慢話と昔話と説教はするなって・・・
ま、たまにはいいでしょ！
損害保険業界はどうか？
生命保険業界と違って、損害保険業界は少子高齢化の被害をもろにかぶって、飽和市場が急激に縮小している。そのために熾烈な保険会社間の契約争奪戦が展開されている。まさに保険商品の優劣の差別化が平準化された今、保険料が安いか高いかが営業トークの中心になっているような気がする。
商品開発で差別化を図ることは無理なのかなと思う中で、朝日火災が7年契約の移動車保険を発売し、大ヒットしているようだ。まだ業界の中ではあまり噂になっていないのが不思議なくらいだ。
久々の大ヒット商品になりそうだ。事故を起こしても等級が維持できたりとメリットも多い。朝日火災がリスクを取って発売した商品。代理店にとってはマンション総合保険の二の舞にならなけりゃいのだけどという不安感を抱えながら腰が少し引けての販売活動だが、確実に契約を伸ばしているようだ。
衝突しない車、自動運転の車対象の保険料割引を設定した損害保険会社はまだない。護送船団方式で、他社の動向をうかがっているのかな？最初に発売した損害保険会社が大ヒットするに決まっている。何故しないんだろう？とへなちょこ社長は不思議でしかたがない。
縮小マーケットでの営業戦略としては、新規の自動車保険契約は多くは望めない。シェアを伸ばそうと思えば、他社の契約を取るしかない業界だ。衝突しない車の契約を増やすという事は優良なお客様のお契約を増やすという事に他ならない。優秀な商品部の方はもう考えてはいるんだろうね！
安売り合戦の行きつく先は構造不況業種に転落しかない・・・・
紙の業界、ティッシュ業界はへなちょこ社長が学生時代のとき5箱（２００ｗ）498円で売っていた。今から45年以上も前の話だ。今はどうかというと5箱（１５０ｗ）298円で売られている。（ちょっと前にセルテで買った）恐ろしい業界だ。付加価値がつけられなくて、機械の性能力が価格にストレートに販売された安売り合戦の結果の象徴かなと思う。
ユニ・チャームに就職して、初めてハワイ旅行に連れて行ってもらった頃、海外のスーパーに行くとティッシュペーパーひと箱が2，3ドルしたような記憶がる。１ドル３６０円の時代だ。今でも似たような価格じゃないかと思う。
ティッシュペーパーを特売などで客寄せのために原価割れでよく使われた。これ日本独特の販売方法で日本では当たり前。海外では原価割れの販売は原則しない。結果スーパーは仕入れ原価を下げる要求が強くなり、そのためメーカーは安売りしてしまった。未だに続いていいるようだ。
ユニ・チャームも紙おむつ生理用品メーカーだ。同じ紙を原料にしてもずいぶんと付加価値を付けると付けないと出差が出たものだと感心する。業界全体で適正価格を維持した業界とそうでない業界の明暗がわかれてしまった。
紙の業界は構造不況業種と当時は呼ばれていた。今はどうなのかな？
貴重な資源を無駄遣いする、日本の紙業界は後進国に対してどういいわけするのだろう？その点は海外の企業の方がまだ適正価格で販売していると言わざるを得ない。日本の紙の業界は異常だ。
営業力の本質は？
業界全体で価格競争にまい進する会社営業は、その体質を著しく弱める。高く売れるような仕組みと商品をどう作り上げるかが、商品部、営業企画部の腕の見せどころかと思う。
営業から、わが社の商品は高すぎるから売れない、もっと安くしないとだめだ、お客様が安さを要求しているなんて言う営業の話をよく聞くが、それって「私には営業力がない」って言っているようにへなちょこ社長には聞こえる。
損害保険業界も長い間見積書一枚で商談を続けた悪しき慣習が蔓延していないか？と問いたい。ほんとにお客様のためになるような商品なら、胸を張ってへなちょこ社長の提案する商品は高いのです。と言いたいものだし、今までもそうしてきた。
お客様が安さを求めているのではない。安い方がいいですよねと販売者側が言い続けた結果、お客様がそうなってしまった事に気が付くべきだね。高くもいいからいい商品を適正価格で売る。売る力を持つ。それが結果的にお客様のためになるという事を忘れてはいけない。へなちょこ社長は心に刻み込んでおこう。
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ｂｙ鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエＰＩＡ
医療保険がん保険の保険のソムリエＰＩＡ、保険のソムリエサポートセンタ－
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