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保険代理店のビジネスモデルについての考察!生き残るための保険代理店ビジネスモデルのポイントは?

    
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保険代理店のビジネスモデルはリストラクチャリング、再構築の時を迎えている。体制整備の施行、マーケットの縮小にともない過去営々と築き上げてきた従来の小規模、自動車保険中心のビジネスモデルでは保険代理店の経営が成り立たなくなってきている。

このまま保険会社主導の旧態然としたビジネスモデルを継続する事はすなわち経営が成り立たたなくなり廃業もしくは低生産性の構造不況業種にありがちな労働集約型の低所得の継続が待ち受けている。

 

 

 

社長という美名のもとの低所得、働き改革とは無縁の労働拘束時間

損害穂保険代理店約19万社はすべて企業で登録されている。そうなんです「社長」が約19万人いるという事です。「社長」と言えば聞こえはいいが、年収1000万を超える社長っていったい何人いるのか?

 

へなちょこ社長がSONY生命の保険業界に転職したのが43歳の時。たまたま、当時「実業の友社」の編集長に保険の話をする機会があり、色々と話をするなかで、転職して成功するって事は、個人事業主の業種だったら、転職前の倍くらいないとだめだよな!、という事は年収2000万で成功だよって話してくれた。もし、継続して年収2000万が維持出来たら、僕がへなちょこ社長の本を出してあげるといわれた。

 

へなちょこ社長は、その時真面目に年収2000万を目指して保険業界で頑張っていこうと思ったものです。残念ながら、編集長はいなくなり、本は出せなくなったのですが、SONY生命時代の年収の平均はなんとか2000万を維持できたと思う。

 

保険代理店として起業した57才からは、中々思うような年収にならない。年中無休の労働集約型の働き改革とは無縁の日常の営業活動と、生産性を上げるために、今のPIAのビジネスモデルに仕上げるのに10年かかってしまった。

 

それでも残念ながら、新人を採用して教育してというような状態とは無縁。それに人を採用すると生産性が落ちてしまう。企業規模が足りない・・・・・

 

保険ビジネスで最大のネックは、企業規模を拡大しようとする時、資本力が必ず必要な時代になったという事。PIAが成長する以上に、業界の企業規模の拡大スピードが加速されると予測する。代理店独自の規模拡大は追いつかない。

 

PIAは現状の規模を維持し、圧倒的に生産性の高い会社を目指す。保険会社は、いったいどんな代理店ビジネスモデルを想定しているのか聞いて見たいものだ。

 

 

損害保険代理店規模5億が標準と言い出した会社がある。それでいいの?

これからの損害保険代理店規模は5億が基準だと言い出した損害保険会社がある。儲かるのかな?

 

【収保5億円の代理店の所得概算】

自動車保険の保険料1件平均5万円として 5億÷5万円≒10,000件 

1営業実稼働200日、1日平均4件契約更改として年間800件

10,000件÷800件≒13名

収入保険料5億で手数料率最大20%として 5億×20%=1億円 

事務員3名(営業サポート2名経理1名)とて社長含めて社員 17名

事務所経費、社会保険料、税金(法人税、消費税等) 約2,000万

社長の所得2、000万

社員の給料  (1億ー2000万―2000万)÷16人÷12ヶ月≒32万/月

社員年収 約375万円

 

社長の年収1000万円とすると社員一人の年収って 約437万円位なる。

収保5億って社員に満足な給料支払えないビジネスモデルなんだね!!

 

【給料変動要因】

①自動車保険の手数料率改定

②代理店の手数料ポイントの改定

③税率の改定

④自動車保険料の値下げ平均約9%=5億×9%=▲4500万円

⑤自動車保険等級UPによる保険料減

 

営業の方が、年間800件の契約更改しながら新規の契約増を達成しなければならない。それに、自動車保険の保険料改定で4500万円の収入保険料減になると、手数料ポイントが下がる。

収入保険料の4500万円減額に対して新規の契約を13人の営業でカバーすると一人当たり約350万の増収をしなければならない。車でカバーすると350万÷5万円≒70台 の新契約を上げなければならない。全体で年間900台の新契約。

 

保険会社が言う、規模の原理って収保を5億にしても抜本的な改革にはならないのがよくわかる。反対に規模が大きくなればなるほど対応が大変だって事になる。

 

今後の保険代理店経営の問題解決の方法は、規模の拡大より、自動車保険中心の営業体制から脱却することが大事だということは明白だ。

勿論、損害保険会社が手数料ポイントの代理店評価制度を変えれば別だけど、そういう英断をくだせる損害保険会社ってあるのかな?

 

 

代理店規模の既成概念を変える事

従来のように、損害保険代理店の規模の感覚、1億とか5億って比較論の話で、1000万、5000万よりはましって程度で、5億でも1000万でも上記のような問題の本質は変わらない。反対に規模が大きいほど対応も大変になるって事がよくわかる。

 

損害保険代理店としての企業規模からいうと、へなちょこ社長は1000億円が企業規模の基準、最低規模だと思っている。製造業だと凄く難しい規模だが、代理店業なら、とても簡単な数字である。そういう、意識転換が必要になる。そういう代理店が出てきたとき、この業界は劇的に変わると思う。

 

代理店業は、企業規模が1000億くらいあって、初めて本来の企業活動を行えることになる。

 

by事業規模の拡大は大事だと思う へなちょこ社長

 

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by鈴木洋二
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