日本で唯一のマンション保険,マンション総合保険専門代理店,日新火災代理店

「生き残り」「生き抜ける」をテーマに、他の業界の歴史を紐解いてみた!⑤代理店(卸)はホールセラー(総合メーカー取り扱い)と全国展開が生き残り条件・・・                    

    
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不確かな記憶をもとに、理解してもらいやすいように書くつもりだけど年寄りの脚色、偏り、思い込みもあるかと思うので、ほんまかいな?という軽い気持ちで読み飛ばしていただけると幸いです。

 

日用雑貨業界の変遷は小売業、チェーンストアにけん引された

日用雑貨業界は、アメリカから導入されたチェーンストアのて展開、チェーンオペレーションに対応する過程で、再編、近代化が小売業からもたらされたという事が言えると思う。

いかに効率よく、小売業へ物を届けるか?

いかにコストを安くする方法は何か?

この2点を小売業に対応追随する形で代理店(卸)もメーカーも対応、再編、効率化が急加速されていった。

それと特筆すべきは、業界全体がマーケットカンパニーの集団であるという事に尽きる。

 

 

大昔の代理店(卸店)の仕事は

チェーンストアがない時代は、地域密着型の代理店(卸)でよかった。電話もしくはも訪問時(御用聞きのように)に注文を受けると、

メモし

伝票を手書きし

倉庫から物を出し

自分もしくは配送がかかりが配達し

翌月集金し領収書を書く

とまさに今から思えばのんびりした時代であった。

 

 

コンピューターの発達とともに小売業のチェーンオペレーションは激変し代理店は淘汰された

世の中にコンピュータが出だしたころ、チェーンストアーは真っ先にコンピュータを導入し、コスト削減に猛スピードで取り組んだ。

店舗別に納品日、商品、数量、単価、売価を小売業が発注し、当初は伝票迄発行して代理店(卸)がその伝票をチェーン本部に取りに行き、代理店の倉庫から商品をピッキングし、納期通りに店舗に納品する。配送単位はケースから店頭の棚に並ぶ「一個単位」に変わった。手間がかかるんだよな~~(^-^;

後に、日用雑貨メーカー8社が共同で設立した、VAN会社 株式会社プラネット経由でEDIで受発注、納品書、請求書、決済まで行うようになった。伝票は勿論統一伝票を使用。小売業⇔代理店(卸)⇔メーカー間ですべて同じ伝票を使っていた。㈱プラネットの設立が1985年(昭和60年)今から34年前のお話。保険の業界が30年遅れているというのは、よくわかると思う。

損害保険業界の共同ゲートウエイのようなもの。

 

>>>>株式会社プラネット

https://www.planet-van.co.jp/

 

【プラネット設立メーカー8社】

ライオン(株)、ユニ・チャーム(株)、(株)資生堂、サンスター(株)、ジョンソン(株)

十條キンバリー(株)(現:日本製紙クレシア(株))

エステー化学(株)(現:エステー(株))、牛乳石鹸共進社(株)、(株)インテック(データ通信会社)

 

この流れについてこれない、代理店(卸店)はまさにこの時点から、淘汰が始まったといっても過言ではない。

コンピュータが導入できない

コンピュータ技術者を雇えない

受注して品ぞろえし店舗まで納期内に配達

できない代理店(卸店)は衰退していった。

 

さらに、チェーンストアの多店舗全国展開で

物流に対応できない

在庫物量に対応できない

複数メーカーの取り扱いができない

広域の物量に対応できない(町⇒市⇒県内⇒県外⇒最高の広域は全国展開(沖縄から札幌まで)

に対応できない代理店(卸店)は衰退していった。

 

 

代理店の変遷のキーワードは

日曜雑貨業界の代理店(卸)の変遷のキーワードは

チェーンオペレーションに対応

システム化(EDI)

複数のメーカー商品の取り扱い

1個からの配達(ケース単位ではない)

町内から全国配送

店舗別の商品ピッキングに納期通りの配送

特売時の大量配送

本部商談機能(人とノウハウ)

 

小売業の熾烈な生き残りをかけた競争による変化に必死についていって革新し続けた代理店(卸)のみが生き残った。もう一つ加えて言うなら、チェーンストア(コンビニも含む)の店頭に並んでいる商品をすべて取り扱っているの事は必須条件だ。

日用雑貨業界の新製品は、新発売と同時にTVCMが集中的に放映される。だから、そういう新商品は一度は店頭に並ぶが売れ行きが悪いと早ければ3か月、遅くとも半年で店頭から消えてしまう。

メーカの新商品発売リニュアルは、小売業の年2回の棚割りと呼ばれる店舗ごとに並べる商品を決める本部商談会のスケジュールに併せて実施されることが殆どだ。

日用雑貨業界では、早い時代から、ポスデータの共有化、ニールセンの販売シェアデータを活用し、商品が店頭からいつどこでどのくらい売れているかを検証した。つまり、商品化した時の仮説を商品化した後の店頭で、データで検証するという事を繰り返していった。

 

つまり、小売りから代理店(卸)メーカーまで、トータルコストダウンの思想が染みついている業界である。「システムは協働で競争は店頭で」日用雑貨業界の共通認識となっている。当時のリーディングカンパニーのライオン㈱様には頭が下がります。

 

 

代理店(卸)の今

主なメーカーの売り上げは、花王の売り上げ1兆5000億、資生堂1兆1000億円、ユニ・チャーム6400億、ライオンの売り上げ3400億円であるが、代理店のPALTAC グループは4兆円。なんともはや、すごい企業になったもんだ。

代理店の数も2000社から500社へ激減。大手は20社くらいになってしまった。

 

 

 

損害保険業界と日用雑貨業界の違いは何か?

損害保険業界と、日用雑貨業界の違いを考えてみると、日用雑貨業界の進歩のスピードは、小売業、チェーンストアの熾烈な生き残り競争のスピードに、代理店(卸)メーカーがけん引されて、競ってシステム化、効率化を推進した業界全体のトータルコストダウンを推進した。

 

かたや、損害保険業界は金融監督庁の管轄下、銀行と同じように、厳重な規制の下変化しない事を前提とし日用雑貨業界とは雲泥の差の乖離になってしまったと推測される。

 

お客様の情報リテラシーは、今やスマホ前提であるが、損害保険業界でメーカーでもスマホさえ使っていない方が多く見かけられるし、代理店に至っては60歳以上が44%を占めたとのデータにもあるように使っていない方が多いのではないかと予想される。そういう方に、情報リテラシーSNSの活用方法なんてことはでき案だろうなって思う。損害保険アイ利点のほとんどはHP(ホームページ)も持っていないインターネット上では幽霊会社ですもんね。ググっても出てこない。

この人口構成比に対して、老いも若きも一律の商品提供、代理店のポイント制度による代理店のクラス分けは実態から大きく乖離している。どの代理店が、どの層をターゲットにしているか?どの商品に特化しているか、規模、自然消滅方、規模拡大型というような、保険会社独自の切り口による代理店分類が必要ではないかとマーケティング的には考えられるのだけど、あまりそういう話をへなちょこ社長にしてくれる人もいないのでよくわからない。規模のみの代理店分類って役に立つのかな?

見た目は、遅れているな~~としか判断できない。

 

 

損害保険会社と日用雑貨業界のM&Aの違い

日用雑貨業界の代理店の方は多くの社員が公務員と同じサラリーマンで給料生活者だったし、社長も勿論固定給だったので吸収合併は比較的問題なく実施された。

損害保険会社の代理店19万社、多くの代理店は一人社長つまりワンマンカンパニーなんです。つまり、家業、個人事業主の集団なので、マインド的にサラリーマンになるって事がプライドが許さないために、M&Aが進まない。

なおかつ零細の為に、態勢整備、システム投資、社員採用、社員教育も進まない。少子化だし、高齢化だし、後継者いないし、お金ないしね・・・・

前述したように金融庁の規制、保険会社の取引制度もあってなかなか進まないのが現状だ。旧態然としたビジネスモデルでは解決できない。

 

保険業界の進歩は、他の業界からの参入、規制緩和のスピードによるしかないのかな?

 

ユニ・チャーム時代につちかったノウハウで、保険業界、特に総合代理店になり複数の生損保の商品を販売している。態勢整備が強化され、社員も減ったせいもあるが、「情報開示義務」を徹底すればするほど、お客様に提案し決定される商品が偏ってくる。仕方ない事だよね。

そのせいで半年最低2件契約とか、1年で2件とか契約できないと取引停止で廃業って厳密に運用する保険会社2社に取引停止を言われた。O社にF社。商品の売れないのは保険会社の問題かと思うのだけど、コンプライアンス遵守した代理店が割を食う。

 

既契約のお客様の契約は召し上げられ、今後もらえるはずの手数料も紙切れ1枚で取り上げられてしまった。

先週その会社1社の別の営業から、新しく取引して下さいと電話があった。なんだかな~~(^-^;

 

次は「他の業界から学んで、損害保険業界にいるPIAはどうすればいいのかな?」のまとめお話です。

最後は、「PIAのへなちょこ社長の想い」についてでこのシリーズはおしまいです。

 

by CVSは素晴らしいと思う へなちょこ社長

 

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「生き残り」「生き抜ける」をテーマに、他の業界の歴史を紐解いてみた!④小売店の変遷、最強のコンビニ(CVS)・・・               

 

 

 

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by鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエPIA
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