金融庁指導の体制整備(固定給)と、損保のポイント評価は相いれない制度、経営が成り立たない!少し生保へシフトしよう!
昨金融庁指導のもと体制整備が施行されて、社員に対する固定給制度が定着したようだが、社員に対して固定給の支払いという事は、収入も安定しているという前提だ。ところが、損害保険会社はポイント制で手数料を支払う制度があり、PIAのようにいきなり、手数料が1/4に一方的に削減されてしまう。そうなると、社員に固定給が支払われなくなる。両制度は、相いれない制度で、体制整備にポイント制度って経営者としては危なっかしくて考えてしまう。
ポイント制度自体が、専属代理店用に作られ、なおかつ高度成長時代の増収増益は当たりまえの思想の基に作られている制度なので、今の時代にそぐわない。減収減益は当たり前の時代に合わせた、体制整備の固定給に合わせた、新しい手数料体系を考えないと、代理店は疲弊し続けるだろう。大規模の代理店でも疲弊は変わらない。構造不況業種に間違いなくなってしまう。
この飽和市場の損害保険業界で、ポイントが1/4に下がると、それをカバーする為に売り上げを上げなきゃならないけど、昨対も達成できない代理店が殆どの業界で、売り上げを4倍になんてさすがのPIAでも無理な話だ。だいたいが、業界全体の売り上げが減っている中での、売り上げ4倍ってできる人いるのかな?
得に昨今、損害保険業界では自動車保険以外の商品、特にPIAの専門分野のマンション保険については、損害保険会社による商品の優劣が凄くはっきりしている。情報開示義務のコンプライアンス重視の提案方法を取ると、管理組合の選択はT、N社に集中せざるを得えない。保険会社の商品力低下が、もろに代理店の売り上げに影響する。
損害保険会社は一度時系列で、ポイント制度を代理店に合わせてシミュレーションしてみれば、破たんするはずだ。企業経営を継続できない手数料ポイント制度に従っている代理店は悲劇だ。机上でばかり考えていると、実際の企業経営が見え無くなるのは悲しいもんだね。
業界全体で、10年間増収増益続けている代理店って何社くらいあるのかな?
代理店経営で経営を安定させる方法はあるのか?
こういう現状を踏まえて、収入を安定させる方法はあるのか?と考えると方法はある程度限定されてくる。今後の業界全体の傾向としては、自動車保険のマーケット縮小と、保険料低下は少子高齢化、自動車の自動運転技術の進化とともに、恒常的な減収減益体制の業界になってしまう事は目に見えている。
【収入安定の方法】
①ポイントの高い損害保険会社へ契約をシフトする
②生命保険のウエイトを高める
③新規事業の立ち上げ
④吸収合併
⑤専属代理店は乗合すること
PIAのメイン事業のマンション保険は継続するのだが、生命保険のウエイトを少し上げていくしか当座は方法がないんだろうなって思う。現状のままなら、専属代理店は、ジワジワとポイントを下下られてくるから、乗合を進める方法しかないんだろうけど、できるかどうかが問題だ。ま、いずれにしても対処療法ではあるけどね。
PIAとしては、③の新規事業を立ち上げることが一番いい方法だなと思っている。
コンサルティング事業がいいなと思う!
PIAはマンション保険に集中した経営体制なので、時間的に余裕を持ちながら、営業活動ができている。その空き時間を使ってコンサルティング事業を立ち上げるって方法を真剣に考えてみよう。PIAの持っている経営資源の中でも、マンション保険、火災保険の知識と経験は突出していると思う。この知識と経験は、損害保険会社に左右されない経営資源で、PIA独自で売り上げ利益を確保できる資源だ。
幸い、マンション総合保険、火災保険については、業界の中でも突出した契約実績と、事故対応で得意分野になっているので、火災保険のコンサルティングを展開するってのがいいかもしれないなと考えている。
【火災保険のコンサルティング分野の候補は?】
①管理会社へのマンション保険のコンサルティング
②損害保険会社へのマンション保険のコンサルティング
③マンション管理士への火災保険コンサルティング
④賃貸オーナーへの火災保険のコンサルティング
⑤マンション住民への火災保険コンサルティング
⑥管理組合へのマンション保険のコンサルティング
この中で、どのマーケットに集中するか決めて、展開していけば起立ち上げできそうな気がする。今のPIAだからできる、新規事業だなって確信している。年内中に少しビジネスデザインを考えて、新規ビジネスとして育てていこう。④、⑤がいいなって思っている。お客様とダイレクトにコミュニケーションができ、お客様に支持されるような会社になることが、損害保険代理てして確実に生き残る方法かなと思う。
byやっぱ新規事業のす~さん(へなちょこ社長)
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by鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエPIA
医療保険がん保険の保険のソムリエPIA、保険のソムリエサポートセンタ-
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