損害保険の販売方法は進化しない、旧態然とした販売方法に革新は起こるか?!SNSの活用方法のノウハウはない!
損害保険の販売方法は、十年一日のごとく、変化がない。
売り上げ=営業力(SNSも含む)×客数×客単価
は、どの業界にも通用する真理だ。
損害保険会社の基本駅な販売方法と最近の傾向は?
損害保険業界は、代理店の営業員数によって売り上げを確保するという相変わらずの人海戦術
代理店数を増やす、生命保険会社とのコラボ
提案型の営業より保険料の高い安いの販売方法。付加価値が出し切れていない
単価の高い自動車保険マーケットが縮小になりカバーしきれない
併売を推進。多種目販売。生保の販売。
す~さんが各社の担当に聞くと各社とも概ね同じような事を言っているし、やっている。代理店もしかり。
だから、売上傾向はどの代理点も同じ「減収減益」となる。なぜかって、マーケットが縮小し始めたから、保険会社間、代理店間、営業間の分捕り合戦となっているからに他ならない。つまり、どこかが伸びれば、確実にどこかが減るという構図となる。自動車保険のウエイトの高い代理店は特にその傾向が顕著になってくる。
それに追い打ちをかけて、減収の場合は、手数料ポイントのダウンとなり、減益に追い打ちがかかる。もはや今までのやり方は通用しないという事をいい加減に気付くべきだ。
マーケットの縮小が、代理店レベルになると緩やかな減少となる為、代理店経営者は高齢で守りに入っている為、思い切った方向転換ができないでいる。まさにゆでガエル状態が続いているという事だ。
他の代理店もやっている、業界全体でやっているから安心なんてことは今の時代あり得ない。
自動車保険マーケットの縮小は急激に加速する
少子高齢化、団塊の世代の自動車返上等、昨年度からの保険会社の減収が始まった。さらに車の進化により事故率が急激に減少し始めた。来年度から自動車保険の保険料の値下げが始まる。自動車の進化スピードが加速するため、急速な自動車保険の保険料が低下し続けるために、単年度のみならず、長期にわたり低下し続ける状況が続くことになる。
この現象を、今までのような悠長な販売方法で吸収できるとは思わない。できていたなら、もっと今現在増収総益の代理店がいても不思議はないだろう。
他の業界の販売方法の変化を損害保険業界は興味がない!
PIAは営業活動をしていない。SNSによる営業活動のみの変わった会社である。と、損害保険会社各社は思っているようだ。
実は、PIAは時代の最先端を行っている会社なんです。増収増益の代理店ってSNSを使っている企業が多いという共通項に損害保険会社は気が付いていない。
つまり、SNSを活用し情報発信をすることにより、お客様からPIAに提案してほしいという仕組みを作ってしまった。
そうなんです、いまや他の業界はSNSの情報発信による売り上げ増をいかに確保するかの仕組み構築競争に躍起になっているのです。しかるに、損害保険会社で、その販売方法に興味をもってPIAに話を聞きに来られたのは日新火災のみ。他の損害保険会社は興味すらなさそうだ。
日新火災ってSNSの活用では業界ぴかいちだなって思う。後は代理店へ指導できればもっと素晴らしいんだけどね!(^_-)-☆
損害保険業界でも、自動車保険、生保のネット販売、ショップのTV宣伝、ネットによる情報発信など、参考にするような出来事はいっぱいある。今の損害保険会社には、SNSを積極的に活用しよういう考えもないようで相変らずの旧態然としたどぶ板販売を推奨、指導している。
損害保険代理店の生き残りは?
今のやり方を続けている限り、販売方法を変えない限り、損害保険代理店の生き残りはないと断言できる。19万社ある代理店、マーケットが縮小するという事は
売り上げを上げた代理店+マーケット縮小分
の合計分だけ、他の代理店の売り上げが減ることになる。つまり代理店数は急激に減少することになる。
販売方法の変化は、損害保険会社の今言っている通りやれば確実に廃業への道へ進むことになる。
売り上げが下がる→利益が下がる→ポイントが下がる→さらに利益が下がる
の負のスパイラルに入ってしまっている。給料は固定、収入は減ると代理店経営は成り立たない。
今の世の中に対応した売り方はSNSをいかに有効に営業活動の仕組みに組み込むかという事に他ならない。残念ながら、今の損害保険会社にはSNSの活用方法のノウハウは何もないし、その気にもなっていない。
近い将来、他の業界からSNSのノウハウを持った異業種の参入があり、マーケットシェアを急激に拡大される、旧態然とした代理店の廃業に拍車がかかっていくことになる。
多くの若者は購買行動を起こした時に何をするか?
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スマホ、タブレットなんて、損害保険の営業なんかより、若い人の方が熟知しているってこと知っていますか?そのうち、スカイプとスマホで損害保険の契約がされる時代がそこまで来ている。会いに行くよりよよっぽど確実で簡単!(画像と音声で記録が残せる)
折角お客様がぐぐっても、HPも持っていない代理店が殆どだから、検索もされないまさに幽霊代理店ばかりなので、HPを持っている代理店に売り上げをかっさらわれてしまう。
貴方の会社ってHPをもっていますか?
まさか貴方の会社も幽霊代理店?
byマンション総合保険おたくのす~さん(へなちょこ社長)
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by鈴木洋二
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