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保険商品に合わせてお客様を開拓するというビジネスモデルを作る！マーケティングってそうなんだよな・・・
PIAってマンション総合保険がいいなって思ってビジネスモデルを作り、その商品に合わせて会社の構えを作り、マンション管理組合様へ情報発信してお客様へアプローチする。そういうビジネスモデルを作ったという事を思い出した。
そうなんだよね～、目の前に現れたお客様にいきあたりばったりで何か合う商品ないかな？と、お客様に合わせて商品を探してきたわけではない。商品を決めてお客様を探したんだったな～！
自動車保険って殆どの人が乗っているという前提で、自動車保険と言う商品を中心にお客様を探しているんだなと、たまたま車に乗っている人が増えて会う人誰にでも話しても聞いてくれていただけの事なんだという事に気が付いた。つまり、お客様を探す苦労がない。
生命保険って2通りのビジネスモデルしかない
生命保険を長く扱ってきたけど、あまりこういう発想はなかった。生命保険のビジネスモデルって大別すると2通りしかないんだってことに気が付いた。
生命保険の２つのビジネスモデルル
個人用の生命保険
法人用の生命保険
実はこの2通りしかなかったんだ。だから簡単だし競争が激しいんだね～！みんな似たような事を言葉を変えて話している。
じゃ損害保険はどうかと言うと、これがまたややこしい。なんてたって商品の数がめっちゃ多岐にわたる。個人と法人に分けることもできるのだが、それがまた多岐にわたりすぎていてビジネスモデルが一杯できそうだ。基本的に「個人」と「法人」に分類することもできるのだが、それぞれ商品が多岐にわたりすぎている。
損害保険のビジネスモデルの考え方は商品選びから
損害保険って一つの切り口として、「保険料」がある。1契約の保険料が1000円なんて商品もある。単価の安い商品は件数で稼ぐしかないから、件数を稼げるやり方を考える必要がある。単価の高い商品（たとえばマンション保険）は、お客様へのアプローチが難しく、そのアプローチ方法をよく検討しないと契約には結びつかない。
人に会ってすぐ話ができる商品は４つ
自動車保険
火災保険
傷害保険
倍賞責任保険
になる。この中で比較的、平均的に単価が高いのが自動車保険っていう事になる。火災保険は家を買った時にすでに30年、３6年契約で銀行や金融公庫が契約を取りつくしている。近年付帯販売がなくなりは自由になったが、販売業者の関連企業が損害保険も契約する傾向にある。傷害保険や賠償責任保険は単価が安いためにあまり見向き去れない。
結局のところ、費用対効果を考えて損害保険代理店営業は自動車保険中心の販売活動になる。簡単だから・・・
企業の損害保険はそれれこそ多岐にわたる。へなちょこ社長も把握しきれていない。
損害保険の企業保険で面白そうな保険
最近色々オファーがあり、損害保険ではマンション保険で忙しくてやりきれない。
こういう内容で提案するのが一番いいなと思っているのが以下の組み合わせだ
PIAモデル法人保険
経営者保険（平準定期、定増定期）
全員養老
団体定期福祉保健
企業総合保険（損保）
労災補完型商品（損保）
このPIAモデルで提案すると企業では負け知らずという事になるのだが、いかんせん提案書書くのに時間がかかるのと、マーケット開拓する時間がない。誰か人がいればやってもらうのだけど、残念だ。
中小企業や病院などそのマーケットは広がる。せっかく法人の自動車保険をとってもその先に行けないのは宝の持ち腐れだね。
ついでにどこかの損害保険会社が「法人経営診断サービス」なんてのを作って中小企業診断士かCFPにでも診断してもらって提案書を作成するサービス始めるといいかもしれないね。
価格より
補償内容より仕組み＝経営社のサポート＝経営者の安心
という仕組みの流れを作ればいいのではないかなと思う。マンションドクター火災保険の成功で、仕組みを作るという事がいかに大事かという事が実証された。このスキームを拡大することが価格競争の護送船団方式から抜きんでることが可能になると思う。
法人保険の提案で一番重要な事は社長が何を考えているか知る
生保も損保も法人保険にトライすることはちょっと勇気がいる。しかし、経営者に企業保険を提案するときにその経営者の苦労の本質を知っていればすごく簡単なビジネスモデルなる。決断も早くなる。
サラリーマンの営業がいくら頑張っても経営者が何を考えているかは意識していないとわからないものだ。それが理解できない限り、法人保険は難しいビジネスモデルとなるだろう。
損保代理店の経営者は恵まれている。なぜかって？次年度の売り上げがおおむね予測がつくから。契約更改すればほぼ１００％近い売り上げが達成できる。一般の企業はそうはならない。生保の営業が法人保険を得意なのは、生保の営業も翌年の売り上げが確定されていない。毎年正月に今年は大丈夫かな？と言う不安を持ちながら1年をスタートする。それをクリアできたものだけが、生き残れることになる。
つまリ自分が実践しているので経営社の気持ち、想いをよく理解できるからに他ならない。
一般企業の社長もおおむね似たような事を考えている。
今年は大丈夫かな？
とね
その時損保マンのできる事は何か？
に回答が持てた人しか法人保険では成功しない。
へなちょこ社長の独り言・・
人がいれば法人チーム作るんだけどな・・・・誰かやらないかね？
法人舞台の チームPIA ・・・・
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保険のソムリエＰＩＡの詳細は
こちらへ⇒ http://pia-hoken.com/
マンション総合保険の詳細は
こちらへ⇒http://www.pia-hoken.co.jp/
マンション総合保険の概略は
こちらへ⇒http://pia-hoken.jp/
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ｂｙ鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエＰＩＡ
医療保険がん保険の保険のソムリエＰＩＡ、保険のソムリエサポートセンタ－
ＤＯ ＭＹ ＢＥＳＴ ＷＩＴＨ ＳＭＩＬＥ！
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