「生き残り」「生き抜ける」をテーマに、他の業界の歴史を紐解いてみた!⑥まとめ、他業界からの歴史の学びよりPIAの生き残りの方向性は如何に・・・
損害保険業界の現状を他業界の歴史を5回にわたり紐解いていろいろ検証してみた。業界の違いは色々とあるが、根本的に、世の中の変化に最高速で対応した業界と、金融庁、保険会社の規制の下変化スピードに制限が掛けられた業界の差が浮き彫りになったようだ。
保険代理店経営は生保と損保どちらをメインにすればいいのか?
態勢整備が強化され、保険代理店の雇用形態が、再委託=個人事業主の集団から⇒サラリーマンへ、つまり一般的な企業形態へ転換することになった。つまり正規雇用という事は勤務時間にあわせて固定給を支払う形態となる。社会保険、年金、源泉徴収することになった。従来のように契約高=個人の収入ということにはならない。
色々とグレーゾーンの雇用形態の代理店が多い中、将来の成長発展を見据えて正々堂々と企業として自立せよという金融庁の指摘かなと思う。
さて、保険代理店も企業だとした時、生命保険と損害保険とどちらの商品群が企業経営に有利かと考えると、勿論損害保険ということンある。何故かというと損害保険は一度新規の契約を取ると、保険料が支払われる限り、安定した手数料収入が発生する。
ユニ・チャームが安定した成長発展した背景には日用雑貨業界において一個当たりの単価と利益額は少ないが、景気に左右されずユーザーに選ばれさえすれば、毎月売り上げが上がる。損保と同じなんだよね!!
しかるに、生保は限られた年数しか手数料が発生しない。なので、既契約の大事なお客様をほっておいて、常に新規の契約を追い続けねばならない。積み重ねができない商品群ということにある。保険代理店経営を考えた時、ベースは損保、生保はおまけくらいの感覚で取り組むのが一番いい。
もう一つは、損害保険会社は主要7社、生保会社は40社以上あり、常に新製品が違う会社から発売される為に取り扱いの選択が難しい。へなちょこ社長的には生保は3社~5社あれば十分と思っている。態勢整備の情報開示義務があり、取り扱い生命保険会社が多いほど比較検討が難しくなる。まさにAIの出番になるが、結局売り手が理解できていなければ、お客様からのクレームの発生源になりかねない。
PIAも10年かけてマンション保険に特化し、損保は5社比較、生保は3社に絞ってきた。これで乗合代理店、総合代理店としては十分と確信できた。
業態の選択はショップと訪問のどちらを選択すべきか?
営業活動をしない、マンション保険特化型のPIAとしては全国からマンション保険の見直し依頼が舞い込んでくる。横浜関内を拠点として、全国へ訪問する方が効率的だという結論に達した。
横浜関内にいる利点
①固定費の削減と現状維持ができる
②社員間のコミュニケ―ションを高次元で維持できる
③スキルUPと、成功事例の共有化ができる
④社員の多能工化が可能で働き方改革を推進できる。
⑤社員全員のモチベーションを維持できる
ショップの問題点
①生保を主軸にすると、お客様が一巡すると来店客が減少する
②コストアップ。(事務所経費、1店舗人件費最低2名)
③スキルUPがしにくいのと人によりばらつきが出る
④モチベーションが下がり気味、コミュニケーション不足
⑤企業人としての次のステップがない
関内のセルテにも1階と2階にショップがテナントで入っていたが、来客も少なく1年持たずに閉店してしまった。コンビニエンスストアはお客様が毎日買い物に来れる商品やサービスがそろっているからお客様が来るが、保険ショップは毎日行く必要がない。
特に保険って、誰から契約するかってことが大事で、お客様は保険営業を選べないし担当が短期でころころ変わる為、定着率が悪い。
ということで、PIAは横浜関内を拠点にしてマンション保険の見直し依頼があれば全国津々浦々迄のマンション管理組合様へご指定の時間に訪問するのが一番効率いいのです。
携帯の向こうに、横浜関内にPIAがいる。それがお客様の安心と信頼につながっているのだと思っています。プレゼン、契約は、へなちょこ社長でも相棒の山下さんでもOKだし、事故対応は相棒一人で年間200件以上の対応をしている。一人当たりの経験とスキルは損害保険会社を含めても日本一の実績と経験があると確信しています。
企業規模の拡大の企業形態はどうあるべきか?
生保ショップのスキルは商品としては限られており、短時間で学ぶことができる。然るに損害保険は商品の種類が多すぎるので、経験がないとなかなか勉強できない。なぜかというと、損保の約款はすべての事故に対応できるように凄くアバウトにできている。それを理解するには時間と経験がいる。
損害保険の代理店は2017年度の統計で166,733店、
そのうちPIAのような専属代理店は35,401店。ずいぶんと減ってきた。
募集人登録人数は約200万人でほぼ横ばい。
業種としては金融業、自動車関係、旅行業、不動産業等。
企業規模でいうと、企業内代理店、損害保険会社直営代理店、
【企業規模は?】
1位:保険の窓口グループで、売上高313億円(2013年6月)
2位:三菱商事インシュアランス、売上高208億円(2013年3月)(↓2011年実績)
・三菱商事インシュアランス 195億円
・ほけんの窓口グループ 139億円
・双日インシュアランス 105億円
・光通信 93億円
・エムエスティ保険サービス 91億円
・ウェブクルー 77億円
・アドバンスクリエイト 73億円
・ジェイアンドエス保険サービス 57億円
・フィナンシャルエージェンシー 48億円
・アイリックコーポレーション 25億円
すべての業種業態のランキングは見当たらないが、特徴的な事が言えるのは損害保険主体の企業がない事。他の生業があり、それに合わせてついでに損害保険を売っているという形態が垣間見える。
すでに主の事業で支店を出したり店舗を出したり本部をもったりという企業が損害保険を販売しているという構図が見えてくる。損害保険単独の企業がないのが残念だ。企業規模は必要ないという事なんだろうなと推測できる。もしくは損害保険会社が代理店規模の拡大に抑制をかけているのかな?ま、企業規模を追求しなくても損保代理店は食っていけるけどね・・・
企業として安定経営を維持していくにはやはりある一定以上の企業規模が必要だ。特に損保の業界ではポイント制度があり、ある一定以上の規模(最低でも10億以上)を持っていない代理店は手数料が削減されてしまう。
損害保険業界のマーケットサイズは7兆円超の規模があり、日用雑貨業界より、圧倒的にマーケットサイズが大きい。然るに保険業界の最大の代理店が300億ちょっとで日用雑貨業界は4兆円。この差は何か?
収入保険料が5000万円くらいで何とか食えちゃうのとプライドの高い方が多い(社長だから)のと、だれかと協力してでっかい会社作って安定した経営をし、お客様を守る、大事な客様に寄り添うって事に興味がないのかもしれないななんて思う。
誰かがファーストペンギンになり、損害保険業界でイニシアティブをとるようなでっかい企業が現れるか?が大事な事なんだなと思う。
今まで多くの先人たちがチャレンジしたんだろうがうまくいかなかったと言うことなんだろうな(^-^;
その時の企業形態は、一つの箱ではなくフランチャーズチェーンが損害保険業界には一番いい企業形態だななって思う。
損保をメインにしなきゃいけないってこと‼️
【損害保険業界を取り巻く課題】
① 少子高齢化によるマーケット縮小
② AI導入によるマーケット、販売スタイルの変動
③ インターネット契約によるマーケットの直販化
④ 他業種からの参入によるマーケット変動
⑤ ポイント制度による収入の不安定(主に下落傾向)
⑥ 保険会社の企業規模基準の引き上げの加速化
⑦ 自動車保険重視の弊害
⑧ 後継者問題(社長、社員)
⑨ 体制整備による社員の固定給化
⑩ 簡単な保険から順に直販化
【フランチャイズチェーン化で解決できる課題】
①手数料は共同で全損害保険会社最高ポイントを!!
・同一契約同一手数料 ⇒ 利益の安定化と最大化
②代理店経営は独自の営業スタイルで!
・十人十色の経営スタイル(お客様とのコミュニケーション)
③地域オンリーワンの銘店を目指す!!
・企業の継続(利益を出し続ける会社)
こういうことができるような企業ができるといいなって思う。そういう企業があればへなちょこ社長はPIAごと飛び込んでいく。
そうすれば大事なお客様を守ることができる。寄り添う事ができるもんね。
さてさて、6回にわたり
「「生き残り」「生き抜ける」をテーマに、他の業界の歴史を紐解いてみた!」シリーズ
いかがでした?
辛抱して読んでいただいた貴方!!
感謝です、有難う!!!
もう一回だけお付き合いください。
最後に何故へなちょこ社長がこんなシリーズを書いたのかその
「想い」
について書いてこのシリーズはおしまいです。⑦をお楽しみに!!
by CVSは素晴らしいと思う へなちょこ社長
「生き残り」「生き抜ける」をテーマに、他の業界の歴史を紐解いてみた!⑤代理店(卸)はホールセラー(総合メーカー取り扱い)と全国展開が生き残り条件・・・
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by鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエPIA
医療保険がん保険の保険のソムリエPIA、保険のソムリエサポートセンタ-
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