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代理店の親父が考える代理店の品質と、保険会社の品質はこうなる!どない?

    
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一昨年から始まった金融庁指導の体制整備って「営業品質」が問われているらしい。へなちょこ社長の考える品質とは少し違うかもしれないね。それに保険会社からあれやれこれやれと、味噌もくそも一緒にしたようなやり方は勘弁してほしい。小学生、中学生、高校才、大学生集めて一緒くたにして幼稚園の授業しているのと一緒。(^-^;

 

変額保険の勉強を数時間しないと販売させないとか、今年はいった新人と同じレベルの教育、研修されなきゃならないほど暇じゃない。保険会社の教育って、保険会社のレベル低下、時間を奪うためにやるのかな?大学生に幼稚園の勉強させても仕方ないでしょ。(^-^;

 

AI時代の昨今、もっと自社の持つデータベースで、代理店分析ぐらいちゃんとして、レベルに応じた教育指導してほしいものだ。自分達の手抜きを代理店にしわ寄せするんじゃない!なんてね、言いたい・・・(^-^;

 

もっともっと、保険会社は勉強、データ分析して代理店対応しなきゃ、営業の品質が低下するよ思うんだけどね。もうすぐ本社スタッフ何てAIに駆逐されてしまうよ!きっと(^^)今読んでいる本にそう書いてあった。

 

FinTechは保険業界の「何」を変えるのか? 

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10種年記念パーティで配布したPIA10年の歴史資料

2月9日に出席保険会社の方にお渡ししたPIA10年の歴史の資料の一部を掲載しておく。

保険会社別契約件数
【生保】     【損保】  
保険会社名 件数   保険会社名 件数
Met 406   S 274
S 920   N 210
A 414   T 61
AK 256   M 61
O 135   AI 205
H 166   AI 2
M 18   F 34
N 71   A 91
F 39      
合計 2,425   合計 664

 

一部はSONY生命時代の数字。数字は保険会社から送られてくる契約データをもとに、12月の暇な時間にへなちょこ社長が大雑把に作成。なのでデータは2017年12月中旬くらいまでの生のデータです。

 

へなちょこ社長が思う代理店の営業品質はこれに尽きる

契約件数は

生保2425件

損保664件

から増えることはあっても減ることはない。つまり常に増え続けているという事。営業の品質が悪ければ、毎年契約件数が増え続けるって事はあり得ないしね。

 

生保の保険料は平均約5000円/月で損保は約20000円/月

(損保の単価が高いのはマンション総合保険のウエイトが高いため)

 

つまり毎月

生保の保険料  約1200万円

損保の保険料  約1300万円

合計      約2500万円

 

がお客様から、保険会社へ保険料として支払い続けられているという事になる。しかもこの保険料は毎年増え続けているという事。これがへなちょこ社長が考える代理店の営業品質で、PIAの保険会社に対する貢献度合いという事になる。異論のある方は営業担当を通じて言いに来てくれればいい。

 

営業品質に問題があれば、継続して契約を増加することはできない。「営業品質=お客様の支持」だからからこそ保険料が増え続けることが可能なんだよね。

 

 

 

へなちょこ社長が考える保険会社の品質は?

PIAのトータルの契約件数は、生保、損保ともに増え続けているのだが、残念ながら保険会社別になると、

 

年別に時系列を取ると

増加し続けているいる保険会社

増加している保険会社

変化のない保険会社

減少している保険会社

減少し続けている保険会社

に分類される増加し続けている会社はメットライフのみ・・・・

 

PIAは創業期より、お客様に複数の保険の提案を必ず実施している。お客様の要望に合わせて材料を提供し続けてきた。「最終的に決定するのはお客様」という販売スタイルを貫いてきた。保険料が安いから、保険会社の手数料が高いから、無理やり契約取ったことは一度もない。上記掲載のデータはすべてお客様の判断、決定による契約の結果だ

 

つまり、態勢整備で言われ出した、情報開示義務を創業期から営業スタイルとして実践してきた会社だ。

へなちょこ社長が言う

「保険会社の品質」

はこの契約件数の増減にある。契約件数が増えないという事は、市場から保険会社の商品が支持されていない結果に他ならない。つまりお客様に選ばれるNO1商品を発売できなくなった会社という事になる。代理店に貢献していない保険会社ということになる!

 

「保険会社の品質=お客様の支持=新規の契約」

 

に他ならない。これに逆らって新規の契約を増やさないと取引を停止すると言ってくる保険会社があとを絶たない。PIAに保険業法違反をしろというのと同じ事を言っているって矛盾に気が付かないのかなと不思議。片方でコンプライアンス遵守、片方でコンプラ違反しても契約を取ってくれという。結果強引に取引を停止されてしまうというおかしなことが起こっている。

 

生保の方では2番手と4番手と5番手の会社が10周年記念でもがっかりする対応で近欲で目先の契約数字しか評価してくれない会社だなと残念に思っている。損保でも件数では全体の1/3くらいだが売り上げのウエイトが損保全体の85%ある会社が手数料を1/4にされてしまった。PIA倒産だ・・・・(ー_ー)!!

 

文句を言う気にもならないけど、損保業界の営業品質って直近の数字しか見ていない為、過去からの全体の実績は無視されてしまう。こういう時系列の数字って保険会社って見ていないんだなとよくわかる。せめてPIAに話をするときにはこれくらいの数字をもって理解納得できるように話をしてほしいものだ。A4一枚の点数だけ書いた紙はいらない。

 

へなちょこ社長、実はもっと詳しい数字持っているんだけどね。数字の分析はユニ・チャームの営業企画部時代にいやっていうほどしたから得意なんです。

 

前回の記事のようにルートセールスとしての保険会社の営業の品質とあいまって遅れている業界だな~~なんて思ってしまう。

10周年記念感謝パーティを開催して分かった事、トイレタリ業界と生保・損保業界との違い。

 

保険代理店を小ばかにしたような営業方針が出るが、物を言うと二言目には代理店委託契約を解除するなんて言われてしまうので、1社専属の代理店が95%の業界において、必然的に損害保険会社に対して発言できる勇気ある代理店なんかいやしない。へなちょこ社長がもしその立場だっても同じよういに口をつぐんでしまう。代協だって言わないもんね。

 

損害保険会社こそ、売り上げが契約更改だけで95%維持されているため、努力もしないで売り上げがほぼ90%程度までは自動的に上がる業界。勉強しない業界でやってっていける業界になってしまった。なので、業界全体の品質を低下させてしまった元凶は損害保険会社にあるってことになる。まさに自由競争のないゆるい業界と言わざるを得ない。

 

 

企業経営は商品構成が大事

PIAはマンション保険を専門にやっているが、上記の契約件数の数字を見ていただければあれ?なんて思われるかもしれない。へなちょこ社長は山下さん、松村さんとも相談しながら、商品構成についてはかなりバランスを考えて経営しているのです。えへん!!

 

【商品構成のバランス】

生保と損保

損保は火災保険中心

損保企業保険拡大

個人保険と法人保険

 

 

 

損保の代理店評価制度ってもう変えたらどうなのかな?

高度成長時代、モータリゼーション発展の時代は全部の損害保険会社、代理店がみんな成長発展していたから、一つの指標でよかったのかもしれない。でも今の低成長時代、乗合代理店のウエイト増、販売業態の多様化、他業界からの参入の時代に合わない。そんなことは保険会社の方がよく知っていると思うけど、もっとちゃんと代理店分析して評価制度を実態に合わせていかないと損害保険業界全体が構造不況業種の仲間入りすること間違いない。

 

だって、ゆでガエル状態、厚生年金の恩恵を受けない方が大多数の業界において、わずかでも収入になる代理店手数料を放棄できる人たちって恵まれたごく一部の人で、誰も手放したがらない。高齢化がどんどん進んでいき、若い人がいなくなる、正に日本の国の問題の少子高齢化の最先端を行く業界になってしまっている。

 

高齢者は退職しない、若い人は入ってこれない。あ、へなちょこ社長もあまり大きな声じゃ言えないね。もうすぐ後期高齢者だしね・・・・(^-^;

でも、ちゃんとネットから新規の依頼はくる。そうなんです、PIAの損保の契約増はすべて新規の依頼なんだって知っていますよね・・・・契約更改ってまだ少ない。(^-^;

 

でも損保の評価悪いんだよな~~ヘナちょこ社長のせいじゃないと思うけどね・・・・(^-^;ま、致し方なし。

 

今後この本のようなことをいち早く実践した会社が生き残っっていくんだろうな・・・

FinTechは保険業界の「何」を変えるのか? 

どっかから石が飛んできそう・・・(^-^;

 

 

by業界を憂えているへなちょこ社長

余計なお世話だの声が聞こえる・・・・

 

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>>>>>前回の記事はこちら

10周年記念感謝パーティを開催して分かった事、トイレタリ業界と生保・損保業界との違い。

>>>>>続姉妹サイトはこちら

 

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by鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエPIA
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