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生命保険代理店、損害保険代理店の、AI導入、マーケット縮小、自動車保険の縮小、態勢整備に対応した生き残り方法の考察！
２０１８年は、自動車保険の改定があり、保険料が下がり始める歴史的な一ページとなる年ととらえている。自動車保険は、少子高齢化によるマーケットの縮小、自動運転技術の進化による事故減少の自動車保険料の継続的な保険料の値下げが始まる歴史的なスタートの年になりそうだ。
さらに、態勢整備により個人事業主の集団から、サラリーマンへの転換が進む中、営業力の低下が進み始める年にもなりそうだ。そういった中で追い打ちをかけるように、時代遅れの損害保険代理店の点数制度が時代の変化に合わないまま、代理店を評価する。その結果、恒常的な減収減益が続き構造不況業種になる可能性を秘めている。
つまり損害保険会社御代理店評価の点数制度は、規模と増収がキーワードとなっているために、現状にそぐわない。減収が続くと、点数制度のレバリッジにより、倍加して減収率が高くなるという、減益の負のスパイラルが恒常的になってしまう。
過去のように「吸収合併による規模の拡大＝増収増益」がもはや保険代理店としての成長戦略とはなりえない事は明白である。取り扱いの商品構成の自動車保険のウエイトが高いという事が今後の代理店経営の増収を左右するキーワードとなる。
自動車保険のウエイトが高い代理店ほど経営リスクが高くなるという事は皆さん既にご存知の通りです。つまり、保険会社の言う通りの経営をすると会社は朝日火災のように無くなってしまう。今後求められるのは、代理店の自主独立の企業経営が求められることになる。
お客様が保険の営業に望む４つの事
保険についてはすべて語ってくれる人（生保も損保も）
長く常に寄り添ってくれる人（つかず離れずがいい）
いざとなれば会える事（近くにいる事）
NO1の商品を取り扱っている事
損害保険代理店の生き残りのキーワードは？
損害保険代理店としての生き残りのキーワードは何か？
【経営としては】
商品構成が自動車保険に片寄っている代理店は、早急に商品構成を変える必要がある。自動車保険の構成比を下げ、他の商品の構成を上げる事が最優先となる。
経営レベルのキーワードは５つ
①保険の営業への転換（生損保の営業）
②顧客に対する営業力強化とSNSによる情報発信
③法人への新規開拓
④社員への仕事の本質の変革（作業から営業へ）
⑤家業から自主独立の企業経営への転換（１社専属も含めて抜本的改革が必要、NO１商品の取り扱い）
損害保険代理店の企業経営としての優位性は一つある。それは損害保険は１年契約で１年に一回必ず契約更改の為にお客様を訪問できるチャンスがあるということ。現状のようにただ契約更改の為に訪問するのではなく、新たに保険の営業を展開するためにどういう活動が必要かが理解できれば、お客様の囲い込みが可能になる。契約更改は郵送や、オペレータにより、作業化し経営の効率化を図ることが必要。作業から営業への意識変革、行動改革がキーワードだ。
お客様に損害保険の代理店として訪問、生命保険の代理店として別々に訪問するのではななく、保険の営業として生損保合わせてサポート、提案できる体制が、お客様にとって一番いい営業スタイルになると確信できる。
生命保険代理店の生き残りのキーワードは？
生命保険の見直しは、急激にショップへお客様は流れている。もはや保険会社社員の営業以外の代理店営業、独立事業主は急激にその存在価値が低下することは否めない。それに追加して、生保業界は、SNSや業界紙による情報発信が盛んで、常にNO１商品を扱えるかどうかで、成果が左右されてしまう。なので、常にNO1商品を扱える環境のあることが、お客様への信用となる。
生命保険代理店のキーワード５つ
①継続した新規契約できる仕組みを持つこと
②常にNO１商品を扱える環境を持つこと
③保険の営業への転換（生損保を扱う事）
④継続した収入の確保（生保は代理店経営には向かない事を認識する事）
⑤専門分野の構築
損害保険代理店の営業が、生命保険を同レベルで販売しだしたとき、生命保険の営業の出番はなくなる。生保の営業はお客様に合うチャンスは少ないが、損保の営業は１年に一回は必ずお客様に合うチャンスがある。その優位性を認識しておかないといずれ生保だけの営業は保険の業界から駆逐されていくだろう。生保の知識判断はAIがカバーすることになる。
AIの前には生保の営業、生保乗合代理店の営業の存在意義はない。
生保の営業が長続きしないのは、その収入源の手数料が限定期間であるため、安定しない。常に新規の契約を追いかけていかなければならなくなるため、企業経営は難しい。
保険代理店の生き残りのキーワード
個人業主が大方の保険業界に、態勢整備が導入され、サラリーマンが増えた。そうすると営業力が一時急激に低下するが、AI導入により知識の習得に長時間を要した作業が短時間でえられることになると、保険の営業に求められることは知識と判断ではなくなってくる。つまり誰に自分の人生を託すかという選択される事になってくるから、人としてどうあるかという事がこれからの時代大事になってくる。
ショップといえど、顔の見えない人、担当の決まらない人より、顔が見える人、頼りになる人に託したいというのが人情だし真理だ。残念ながら、AIにはまだまだ感情をカバーするのに時間がかると予測される。そこに保険の営業としての存在価値が見いだせると思う。
保険の営業としての生き残りのキーワードは５つ
①保険の営業（生損保合わせての提案ができる事）
②専門性
③法人
④人間性
⑤経験
いずれにしても、これからの時代生命保険も損害保険も同時に語れる営業しか生き残れない時代が来るという事だ。大手のショップ１０社の株主は生命保険会社、楽天が保険の業界に本格的参入ということを踏まえてAIの営業部門への導入は時間の問題で、そのスピードは加速される。中小、零細代理店はハイタッチの世界で生き残りをかけるか、専門分野に特化することが生き残りのキーワードと考えられる。
AIの進化は我々が想像するより早いスピードで進化を遂げている。保守的な保険業界はAIの導入を第三線、事務部門へのコストダウンの為の導入から開始し始めたが、楽天や、外資、ショップや他の業界から、営業部門へのAI導入する企業が現れる可能性が高い事を認識したうえで代理店経営を考えておくことが大事。
今までがそうだったように、緩やかな環境変化は今後は望めないだろうなと思う。誰かがやるのを横目で見ながら、変化するのでは遅いと認識すること、自らが今すぐチャレンジを始めることが大事。いい時も護送船団方式、悪い時も護送船団方式ってそういうのをお望みの経営者は仕方がないけどね・・・・
生き残るという事は、判断し、決断し、実行することに他ならない。へなちょこ社長の考えていることは、常にNO1商品を扱うにはどうすればいいか？その一点のみ。それが総合保険代理店、乗合代理店の宿命だからね。
by築年数に対応するへなちょこ社長
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ｂｙ鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエＰＩＡ
医療保険がん保険の保険のソムリエＰＩＡ、保険のソムリエサポートセンタ－
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