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損害保険、生命保険の販売チャネルの将来予想!ショップ販売の次に来るチャネルは・・・

    
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生命保険の販売方法は訪問販売、職域販売からショップ販売ネット販売に移行している。特に大手のショップ販売がTV宣伝を導入したことが、保険の見直しはショップへという認識が消費者に浸透し始めた。

 

特に保険営業の活動期間は、継続して契約を取り続けなければ生計が立てられなくなるので、すぐに退職し定年退職まで保険営業を続けられる人が10%にも満たない。誰から契約するかというより、どこで契約するかが現在は重要な保険契約の選択の重要ポイントになっているようだ。

 

ネット販売も増加はしているのだが、自動車保険と同じように、ある一定の割合(約10%前後)までで、保険販売チャネルの中では頭打ち感がある。

 

 

 

保険ショップに将来性はない

コンビニが全国約4万店舗あるが、コンビニ本部の売り上げと利益は増加しているが、既存店の売り上げは低迷、減少しているところが多い。毎日使用したり、食べたりしている商品を扱っているコンビニでも売り上げが減少している店舗は相当ある。競合店などができると、商圏が狭い分(500m県内)売り上げに即影響がでる。

 

保険ショップの問題点はすなわち、保険の見直し、新規の契約がそのエリアで一巡すると生命保険に関しては極端に売り上げが落ちる。結局集客方法を考えないと、来店してくれるお客様には限りがあるという事になる。(地域密着店舗の問題点)

 

地域密着型のショップではその傾向が強くなる。ターミナルや人の流動性のある地域に出店しているショップは生き残る可能性があるが、そういう地点は競合店が多く出店するためにカニバリが起こり、差別化ができないショップは淘汰されていくだろう。

 

結論から言うと、今はショップチャネルは伸びているが、将来的には店舗を移動できないため。コスト的に会わなくなり閉店するショップが増えていくことになり、消費者が流動する場所に店舗を構えているショップ、もしくは差別化がはっきりしたショップしか生き残れないと予測できる。

 

 

ショップの生き残りの方法は?

ショップが生き残るために何をしなければいけないかというと、生命保険は手数料の発生期間が少ないためにショップ販売には向いていない。ショップ開店初期の売り上げ増にはいいかもしれないが、ショップの固定費がかかるため生命保険を中心に販売しているショップは淘汰されていくだろう。(その地区で永久に生命保険を撮り続ける事は不可能だ)

 

ではショップに未来はないかというと、そうではなく、損害保険を中心に契約数字を積み上げることのできるショップは生き残ることが可能になる。それは、損害保険は1年更改のため、毎年手数料収入が確保できるのでショップ経営には必須となるだろう。つまり、再来店する仕組みを作る事がポイントになる。

 

つまり、損害保険を中心に生命保険を販売することができたショップは、地域密着型で生き残る事が可能になる。

 

今後異業種からの参入があり、新たな販売チャネルが多く出現するだろう。

DoCoMo、AUショップ等すでに店舗を構えている業態(店舗数の多い業態)

銀行へのシフト

郵便局

コンビニ

ドラッグチェーン

商品のシンプル化によるネット販売への移行等々。

 

 

 

損害保険代理店チャネルにも将来はない

少子高齢化の影響をもろに受けるのが、保険業界では損害保険代理店という事は容易に予想できることだ。このブログでも何度も述べ事だが、

自動車保険の急激な現象

少子高齢化によるマーケットの縮小

ショップの損害保険販売増

ネットの損害保険契約の増加

 

損害保険代理店の生き残りは

生命保険を売る

専門分野を持った特徴ある損害保険代理店への転換

しか生き残りの方法はない。

 

損害保険会社全体で売り上げが減少した昨年、来年も再来年も減少することが予想される。特に、損害保険も生命保険も商品力によってヒット商品をもっている保険会社の商品を扱えるかどうかが生き残りの最重要課題になってくる。

 

専属代理店は、生命与奪の権利を保険会社が握っているとしか言いようがない。つまり、扱い保険会社がヒット商品を出せば売り上げが上がり、取り扱い保険会社がヒット商品を持っていない保険会社の代理店は、競争原理にさらされて、将来はない。

 

 

 

AIを活用した保険販売への移行をどこが開始するか?

生命保険の販売には、膨大な知識からその人に合った商品の選択をすることになる。つまり沢山の商品の中から、判断、選別、組み合わせをすることになる。これって、AIの得意分野である。

 

AIを活用した保険販売の企業が出現することが予想される。その会社がどのチャネルで販売するかによって、保険業界の地図は大きく変わることになる。

 

 

 

保険会社直営の代理店をいかに強化するか?

ゆでガエル状態の高齢代理店の受け皿として、各社いろいろと工夫を凝らしてはいるが、いまだこれはと言う決定打を打ち出している会社はない。高齢代理店の受け皿を代理店にするという事は、問題の本質を先送りにしていることでしかない。今の代理店には規模が零細なため社員育成はできない。代理店自体が企業として生き残れるかどうかの保障がないから・・・

 

直営の代理店を乗合代理店にすることにより、自社の代理店の受け皿だけではなく、他社の代理店も受け入れることが可能になれば、大規模の代理店(企業代理店)を作ることができる。保険会社がAIのソフトを開発し、直営代理店(生損保の乗合していること)での契約をすることが可能になり、お客様の囲い込みが可能になる。

 

一番大事なことは、メーカーは商品力だという事。今後もし損害保険会社が商品の情報発信をマスコミ、SNSなどですることにより、お客様が保険商品を直接選択する本格的な時代に突入すれば、一気に損害保険業界は様変わりする。

 

例えば一昨年発売された、日新火災のマンションドクター火災保険は、管理組合様から契約したいという依頼が半年で1000件以上、日新火災、日新代理店に来たそうだ。またそのためだけに、日新火災を取り扱いたいという代理店が多数ある。そう、直接消費者から契約したいという商品って業界初ではないだろうか?

 

損害保険の、昨年の売り上げは、今年の売り上げを保証するものではなくなる時代がもうすぐそこまで来ているという事だ。どこがそれに気が付いて、行動を開始するかにかかかっていると予想する。

 

す~さんは、保険会社も、損害保険代理店も来年は売り上げが元に戻るだろうなんてのんきなことを考えないほうがいいと思う。農耕民族型の販売手法だけでは、もはや通用しない時代になった。

 

準備はできてるのかな?

 

byへなちょこ社長あらため横浜のす~さん

 

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by鈴木洋二
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