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新規契約を取る時の保険会社営業との温度差がある!なんでかな~~と考えてみた!

    
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先月の横浜の案件、今回の熊本の工場の案件。それなりにPIAとしては新規分野の契約で、手探り状態でチャレンジしていた。保険会社営業にも応援を依頼して、見積もり作成、本社との交渉、プレゼン資料作成と意見をもらったり手伝ってもらった。

 

その中で違和感を感じていることがあってなんでかな?とずっと気になって色々と考えた。へなちょこ社長のビジネススタンスとはとは少し違うなって思ってしまう。それは契約を取り合いと言う思いが、へなちょこ社長と保険会社営業とでは「温度差」があるなという事。どこまでもその契約がほしい!という想いがなかなか伝わってこない。

 

 

 

温度差の要因として考えられること・・

へなちょこ社長が思うに以下のような原因なのかな?

へなちょこ社長が怖い!

へなちょこ社長が嫌い!

へなちょこ社長が何考えているかわからない!

話しかけると怒られそう!

何やっているかさっぱりわからない!

本当に商談しているのかよくわからない!

どうせ他社で決まるんだろうな?

乗合代理店だからとことんはいけないよな~!

天秤にかけられるだけなんだろうな?

 

へなちょこ社長って

意外と単純でシンプル思考

情熱に弱い

一緒にやりましょうって言葉に弱い

協力して契約とれたと言う共有感が楽しい

とことんやりましょう!

 

なんて一言声かけてくれればなんとかする方なんだけど、そういうこと言ってくれたの長い営業活動の中Uさんだけだなと思う。だから、とことんストーリー考えて商談して契約になったんだけどね。九州の松村さんの案件もそう。とことんやるぞ!って宣言されたので、よしやろう!ってことで頑張っているだけ。

 

その方が仕事楽しいものね。

 

 

見積もりを依頼するってことは契約するってことが前提

ある会社の営業は、見積もり計算するのは代理店の仕事でしょと半分投げやりな感じで見積書を送ってくる。契約取れそうですか?という事も聞いてこない。心配じゃないのかな?気にならないのかな?聞きにこないのかな?なんて思うけどね。

 

どうしたら契約取れますか?なんてことも聞いてくる営業の人はいない。皆さんジェントルマンなのか?契約に対する執着心が希薄なような気がする。諦めが良すぎる。変にサラリーマンなんだよね。諦めがいい。

 

マンション総合保険もそうだったが、SJ社で本社に見積もり依頼してもらった案件はすべてPIAで契約してきた。そのかわり、もう少しこの点どうにかならないかと何回もしつこく見積もり依頼をした。そういう案件ほど気合を入れてちゃんと契約してきた。

 

本社も代理店の依頼を受けて、見積もりを出す。それって契約する事を前提として見積もりを出すんだよね。本社が出したた時点で負けるような見積もりなんて意味がないってことを言いたいのだけど、つたわっているかな?

 

今回の本社へ依頼する用紙に、この見積もりによって代理店の全体の販売計画を一緒に提出するようにという保険会社もあるようだ。何を考えているのだろうね?本社はこれだけの見積もりを出したのだから、契約取るのは当たり前、その上代理店の売り上げをこれだけあげるように約束しろって一体どういうことなの?

 

見積もり出した時点で負けると決まっている契約、今の時代人間関係だけじゃ契約するのは無理!あなたがお客様だったらどうする?契約する?って聞いて見たい。その変にこの違和感、「温度差」の本質があるように思う。

 

会社全体が規模が大きくなりすぎて、「今この一件の契約を取る」ということに会社を上げて集中できていないんだな!この一件くらい契約できなくても、なんとかなる!と思っているんだねきっと・・・・

 

代理店はね目の前の「1っ件1っ件が勝負!」なんです。

 

 

 

最後まであきらめないという諦めの悪さを身に着けよう!

営業って、スポーツ選手と同じ。「ゲームセット」って審判が宣言するまで、こだわってこだわって、諦めないという事が大事。

目の前のこの1件に執着しよう!

あらゆる手を考えよう!

もっと他にいい方法はないのか?

誰かいい人はいないのか?

誰かコネは使えないのか?

キーマンにアプローチは出来ないのか?

とね

へなちょこ社長は、ほんとにあきらめの悪い根っからの営業なんです。

 

お客様のためにね・・・・

 

シナリオ考えて、ストーリー考えて、契約取るために、いろいろと方法を考え検討するのです。

 

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by鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエPIA
医療保険がん保険の保険のソムリエPIA、保険のソムリエサポートセンタ-
DO MY BEST WITH SMILE!

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