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損害保険業界のチャネル政策を考えてみた!へなちょこ流チャネル政策はどない?生活給の保証!

    
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どの業種業態でも、手数料とか粗利については生活給、最低限の粗利が保証されている。1件の契約を取れば50%の手数料、1個売れば30%の粗利。この数字がはっきりしているからこそ、代理店や小売業は安心して販売することができる。ユニ・チャーム時代でも、代理店、小売店の粗利は最低限の生活給を考えて決められていた。

 

然るに損害保険業界って、最低限の生活給は決められていない。どんなに規模の大きい代理店であっても、年間の損害保険会社の査定によって売り上げ全体の手数料率が下げられる場合が普通だ。それも極端に20%とか30%の単位で平気で下げられるらしい。例えばお客様が自動車事故を起こしてしまった場合とか、増収できなかった場合とかいろいろあるらしい。

 

つまり5000万の収入保険料に対して普通なら1000万円お手数料があるとすると、今年は減収だったから来年は手数料は70%の支払いにしますという事で、手数料がいきなり700万円に下げられてしまう。

 

乗合代理店と専属代理店では、同じ商品を契約しても、手数料率が違ってくるというような不公平な手数料体系となっている。公正取引委員会がその実態を知ったら、是正勧告がきそうな状態が続いている。

 

つまり生保と違って、減点主義の手数用体系となっている。最高は決まっていて、最低は際限なし。

>>>>関連記事はこちら・・・

金融庁の体制整備の指導は保険代理店では成り立たない!ある損害保険会社から7月から手数料80%カット・・・

このような状態のなかで、へなちょこ社長が保険会社の人間だったら、チャネル政策(代理店政策)をどうするか、面白そうなので考えてみた。

 

 

 

態制整備の意味するものは?

今年5月から、金融庁指導のもと、生損保の業界で体制整備が施工された。

主な内容は次の3点

個人事業主の集合体から、企業へ(個人事業主からサラリーマンへ)

情報開示義務=取り扱っている商品はすべてお客様に伝えなさい

意向把握義務

となる。

 

つまり専属代理店は今までと変わりなく、1社のみの販売となるが、乗合代理店(複数の保険会社の取り扱いの代理店)は取り扱っている商品をすべてお客様に提示しなければならない。

 

つまり、保険会社の商品の優劣によって契約が決まるという事になる。そうしなければ懲戒処分になる。A社、B社、C社の3社を取り扱っている代理店があったとして、A社の商品が圧倒的にいい商品だったら、契約がA社に片寄ってしまう。そうすると、B社C社の契約は激減する。結果的にB社C社の手数料は前述のように極端に減ってしまう。

 

 

 

 

専属代理店と乗合代理店を別評価にする

そこでヘナちょこ社長が考えた乗合代理店用手数料体系を以下のようにすると簡単に保険会社は増収増益となる。

 

損害保険所の松蔭は主に以下の2種類に大別できる

【商品格差のある商品】

損害保険会社では冒頭のような手数料の決め方そしているので、A社は売り上げを伸ばすが、反対にB,C社、は売り上げも下がり、手数料率も下がるという事にになり、売り上げは上がったとしても全体的な利益は下がることになる。火災保険、陪席保険、PIAの扱うマンション保険はこの書運に分類される

 

商品力によって売り上げが決まってしまう。

 

【商品格差のない商品】

反対にあまり商品格差がないケースは、お客様の選択はばらける傾向にある。自動車保険がその商品群となる。

 

手数料率によって売り上げが決まってしまう。

 

今の時代、一つの物差しで乗合代理店と専属代理店を評価することは困難になる。へなちょこ社長なら乗合代理店に対する評価は別評価制度を取る。

 

 

 

 

商品格差のない場合のチャネル政策

例えば、A、B、C社を扱う乗合代理店があったとして、収入保険料が総額5000万円。各社の内訳は以下のような場合。

乗合代理店の売り上げの例

A社  1000万円

B社  1000万円

C社  3000万円

 

A社のとる戦略は簡単だ、一番大きなマーケットで【商品格差の少ない】自動車保険の手数料率が各社一般的に20%と仮定すれば、A社の手数料率を「20%」で固定する約束をする。そして、前年より増収分についてはたとえば「前年分20%+増収分に対しては23%」というように加点主義、生活給保証主義にする。減収したとしても20%を約束してやればいい。保険会社には大して影響はないはず、それよりも、代理店のやる気と、ロイヤリティ向上の方が大事だと思う。

 

B社、C社の手数料率がA社より低い場合、商品格差がなければ、当然A社の商品を売ることになる。乗合代理店の社長の考えることは、増収しなくも確実に増益することが可能だから。1年更新だから確実に切り替えることができる。代理店にとっては増益であり、A社にとっては増収総益となる。

 

というようなことで、他社の専属代理店にも同様なチャネル政策で乗合を進めれば確実に乗合代理も増加する。自動車保険で何故こういうことができるかと言うと、昨年事故ありと自己なしの2本立ての保険料設定となったので、自動社保険を増収すると自動的に増収増益になることが実証されているからだ。

 

営業や専属代理店への販売強化するよりよっぽど簡単で安上がりかと思うけどね・・・・

 

面白いこに、各社の手数料体系はほとんど同じで、年間の評価についてもどこも同じような評価制度をしているから差別化がなされていない。まったくチャネル政策がなされていない状況だ。

 

手数料を20%に固定で約束することで、安心して販売に専念できるので企業ロイヤリティも上がることになる。今の時代、企業の知名度や規模は代理店のロイヤリティにはもはやならない事実を損害保険会社は認識するべきだ。

 

支店長や担当者が変わるたびに扱われ方、評価がころころ変わる損害保険会社は安心して取り扱えないというのが乗合代理店社長の本音だと思う。

 

どこかの損害保険会社がこういう事をやると面白いと思うけどね。どっかやらないかね~!

どない?へなちょこ流チャネル戦略は?・・・

 

>>>>>前回の記事はこちら・・

マンション保険のキーワードアクセス数について考察してみた!ワードプレスで色々トライした結果・・・

 

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by鈴木洋二
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