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損害保険代理店の近未来の予測!保険代理店の生き残りのポイントは・・・

    
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今年は夏休みを10日とり、仕事から離れる時間が取れたので、保険代理店ビジネスの棚卸と将来性、近未来の予測を結構真面目に考えてみた。当たらずとも遠からず、時間の経過は業界の人たちが考えている以上に、急激に激変していくとへなちょこ社長は予測した。以下の論点にいや違う!と意見のある方はぜひメールでもいただけらば幸いです。

 

結論から言うと、今の損害保険会社が指導する自動車保険中心の損害保険代理店のビジネスモデルでは代理店経営はできない。生き残れない!

 

 

 

近未来の損害保険マーケットの予測

近未来のマーケット予測としては、既に何回もテーマとして取り上げたが、業界の50%を占める、自動車保険マーケットが急速に減速するという事。

 

自動車保険マーケットの縮小の要因3点

1.団塊の世代3500万人が10年で車に乗らなくなることによるマーケット縮小

2.少子化による新規の自動車保険マーケットの縮小

3.自動運転技術の進化による自動車保険の保険料割引、と自動車保険が要らなくなる。

 

特に、自動運転技術の進化による保険料の削減は、すでに「衝突しない車」が増えてことによる、保険料の割り引き合戦はどこの損害保険会社が口火を切るかだけの状態になってきている。

 

さらに、すでに世界や藤沢市では自動運転車の営業が開始されたり、テストが開始されている。実用化までにもうそんなに時間を要しないところまで技術は進化しているという事。

 

損害保険業界全体の売り上げの約50%をしめる、自動車保険が縮小するという危機感から、他の業界(介護事業など)への進出を始め損害保険会社、国内マーケットより海外へのマーケットへ重点をシフトし始めた会社もある。今後、さらなる損害保険会社の再編もありうるだろう。

 

損害保険代理店も、モータリゼーションととともに大きくなった代理店、つまり自動車保険のウエイトの高い代理店ほど、その影響を受けやすく、急激な売り上げの減少となることは目に見えている。

 

なんとかしなければと、口を開けば危機感を表明する代理店も、ではなにをすればいいのか?という事に関しては、周りを見ながらという事で、率先して行動に移す代理店は皆無に近い。5年前23万企業あった代理店が、もはや19万企業(200万人)まで減少している。多すぎだね!!

 

代理店種の高齢化と減収減益の為、廃業したり保険会社によって合併させられたり、廃業させられたりした結果である。損害保険代理店の社長も他の業界以上の高齢化(社長の平均年齢が60歳を超えると言われている)と後継者不在で、代理店の減少もさらに拍車がかかることは間違いない。

新規の代理店はと言うと、これも参入が少ないと聞いている。

 

 

自動車保険に変わる売り上げ確保方法3点

損害保険の保険料って結構安いのです。自動車保険の保険料は1件約3~10万円と平均して単価が高い商品です。これに変わる商品と言えば、3つしかありません

 

自動車保険に変わる3商品

1.火災穂家の複数年契約

2.生命保険

3.個人保険から法人保険にシフトする

 

生損保の保険会社の営業の方にヒアリングするのですが、どうも損保の代理店の方は生命保険を売るのがとても苦手のようです。うまくいっている代理店があるとは話題にあがって来ません。どうも上記3点については苦手なようです。


保険の販売方法の大きな3つの変化

マーケットの縮小の保険い保険の販売方法も変わってきたという事

 

保険販売方法変化の3点

1.保険はショップに行って相談し、契約するになってきた。

2.ネット販売商品の増加

3.他の業界からの大資本の参入(店舗を持った企業)

 

今までのように保険営業200万人が訪問販売する方法から、もはやお客様が自分自身で契約場所と方法を選択する時代に代わってきた。団塊の世代がいなくなればそのウエイトは更に高くなってくると予測される。そのうちマクドナルドで保険の販売がされる日が来るかもしれない。

 

 

 

保険代理店の経営基盤が崩壊する、手数料率の値下げと体制整備

従来、損害保険会社の手数料体系は、火災保険〇〇%、自動車保険〇〇%と大枠が決まっていて、毎年損害保険社の経営方針に従った目標達成に対する点数制度で評価し、その評価の%で年間の手数料が決めるという方式でした。つまり、100点なら100%の手数料支払い、80%なら80%の支払いと決まっていました。これって生活給は補償されないような幅なのです。

 

ところが昨今、この評価とは別に、商品そのものの手数料率を勝手に下げる損害保険会社が増えてきました(20~30%は平気で下がる。)つまり、商品そのものの手数料を下げる、年間の方針による手数料率決定と2段階での評価となってきた。おまけに大事故があるとその分も手数料カットにつながります。

 

さらに、そのカット幅が大きいために、100%がいきなり、70%とか50%などという事も普通にあります。生保業界で数%の幅なのでなんとかなりますが、損害保険業界の変動幅は最低生活を維持できる下げ幅ではありません。

 

特に最近の損害保険会社の年間評価の重点が「増収」となっているので、マーケットが縮小している中での増収確保は至難の業となってきている。

 

さらに追い打ちをかけるのが、金融庁指導のもと、昨年来から保険代理店への「体制整備」の導入。今年5月から本格的に稼働し始めました。つまり大きな変更点は代理店の個人事業主「家業」から「企業」への転換です。

 

体制整備の経営にかかわる2つの変化

1.固定給

2.社会保険と源泉徴収

 

損害保険代理店は従来、個人事業主扱いで「青色申告」もしくは「白色申告」の集団でした。ところが、今年5月から原則「固定給」となりました。つまりサラリーマンになったという事です。これが代理店経営を大きく圧迫します。

 

頑張って売り上げを上げても、いきなり手数料が大幅に下がるケースが出てくるという事です。収入は不安定、支出は安定という経営者にとってはありがたくない状態になったという事です。

 

 

 

高齢者の代理店は保険会社直営の代理店に吸収される

現在の状況は損害保険代理店の構造的に抱える本質的な問題なので、代理店同士が売り上げ規模のために合併を繰り返しても、本質的な解決にはなりません。規模が大きくなろうが上記の問題が常に付きまといます。マーケット縮小と増収総益の仕組みが必要

 

手数料率は規模が大きいほど、高いという傾向にあるので、代理店も吸収合併を繰り返してきましたが、もともと「想い」があって起業し、独立独歩の経営をしていた人たちが、吸収合併をしたからと言って、会社の方針通りの営業活動なんてできるわけがないし、固定給という事が問題になり、プライドも邪魔をして、なかなかうまくいっていないのが現状かと思う。

 

廃業を前提とした代理店の吸収合併は3通り

1.他の代理店に吸収される

2.損害保険会社直営の代理店に吸収される

3.受け入れ先がなく廃業する

 

の3つの道しかありません

 

へなちょこ社長がもしそういう立場になったら2番なんだろうな・・・

 

 

 

 

保険代理店としての生き残りの選択肢は2つ

 

保険代理店としての生き残りの道は2つしかない

1.他の代理店を吸収合併して100億ぐらいの代理店にする事

2.損害保険会社直轄の代理店に社員として入る

 

この2つの方法しか選択肢は残されていないと思う。

 

どう考えても、この業界は従事者が多すぎるので、採算ベースに乗らなくなってきそうだという事です。7兆円のマーケットだったから、200万人が生活できた。もし、自動車保険が半分になって1.5兆円減って5.5兆円のマーケットサイズになったら、営業人員をそれに比例して減らすか、ワークシェアリングして、200万人が全員低所得者になるかの選択しかなくなる。

 

 

 

保険のソムリエPIAはマンション総合保険中心なのだが・・・

保険ソムリエPIAは、へなちょこ社長はマンション総合保険、つまり火災保険中心に販売しているので、自動車保険のウエイトは1~2%しかないので、ほとんどこの影響はうけない。

 

もともと生保からこの損保業界に参入しようと決めた時、経営を安定させるためには、自動車保険のリスクはその時すでに考慮していたので、安定した火災保険中心で行こう、その上に生保を販売しようと決めていた。

 

想定外だったのは、「体制整備」と「火災保険の手数料削減」かな。そういう事も踏まえて、いろいろとね、考えているのです。

 

それは、ひみつ!!



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by鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエPIA
医療保険がん保険の保険のソムリエPIA、保険のソムリエサポートセンタ-
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