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傷害保険の勉強に火がついてしまった!マンション保険に次いで2番目だな・・・・

    
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SONY生命の営業で生保1社の扱いから、商品の多様化、お客様により良い提案しようと決めて乗合代理店として独立した。その時、どうせなら保険全般、つまり損害保険も併せて提案できればいいなと考え損害保険会社も同時に取り扱いを始めた。

 

多い時は生保24社、損保13社の取り扱いをしていたが、紆余曲折あり今は生保10社、損保10社まで絞り込んだ。

 

損保を取り扱いだしたとき、何を重点にやろうかといろいろ研究して「マンション保険=マンション総合保険」にたどりついた。それから我武者羅に勉強し、情報発信をし、提案し、現在約200件近くのご契約をいただくまでになった。

 

いまや、提案は有料にして、それでも依頼が来るというとこにろまで来た。保険会社の勉強会の講師の依頼がき、マンション管理士連合会での講師も務めるようになった。事故対応も年間200件を超える対応を山下さんがこなし、保険会社や、管理会社からも相談が来るまでになった。

 

で、ずいぶん昔から漠然と「傷害保険」って「生命保険」だけではカバーできない「ケガ」と「賠償」を補える商品で、いつかは扱わなきゃなと思いながら忙しさに紛れて今日まで放っておいたのだけど、2,3か月前に代理店仲間のHP作成依頼を受けてサイト作りのために、N社の商品説明をつぶさにみていて、「傷害保険」を掘り下げる機会があった。

 

お、これだ!!

ってことに閃いて、傷害保険の勉強開始。これだったら、自信もって薦めることができるなと思いながら、ようやく自分の中で組み立てが完了し、いよいよ来週から販売開始するところまで来た。

 

>>>>傷害保険の関連記事はこちら

傷害保険、代理店にとっては儲からないけどお客様にとっては必要でいい保険だ。マンション保険とのコラボも有効だ!

生命保険でカバーしきれない部分がある、そこは傷害保険の出番だ!保険料は安いしいい保険だ・・・

 

 

傷害保険の提案と販売のポイント

傷害保険って、補償の幅が広く、お客様にとっては凄くいい商品なのだが、販売側にとっては、保険料が安く手数料が少ないため、代理店営業も損害保険会社もあまり力を入れて販売していない。

 

その結果お客様が知らない場合が多い、たまにあっても「ゴルフ保険」だったり、「海外旅行保険」くらいのものだ。単独の「傷害保険」をまともに販売されているのを見たことも聞いたこともない。

 

SONY生命時代にお客様から

階段から転げ落ちてけがしたんんだけど、保険の適用になるか?

自転車で転んで怪我したけど保険の適用になるか?

などとよく問い合わせされて、いやダメなんですと答えた記憶がある。

「生命保険」と「損害保険=傷害保険」のセットで初めてお客様のリスクに対応できる状態が完成する。

 

【傷害保険提案のポイント】

怪我への補償確保

倍賞に対する補償確保

保険料が手ごろ

契約手続きがシンプル

 

 

 

【傷害保険の販売ポイント】

保険料が安いので極力事務コストを削減する方法を考える

提案時間を短縮するために提案パターンを決めておく

契約手続き短縮のため契約キットを常に鞄の中に入れておく

 

こういう準備がちゃんとできていれば、集中して件数を販売でき、最短の時間で、最小のコストでお客様に満足と安心を届けることができる。

売るものがないのではない!

売る努力をしていないだけなんだと気づくことが大事!

 

 

 

 

傷害保険ってライフスタイルによってパターンがある

傷害保険のパンフレットや申込書をよく読んでいると、N火災の場合48パターンの補償内容と保険料がすでに計算されている。つまりパターン化がされている。これは各社の損害保険会社を調べても大体同じだ。

 

その中でPIAのお客様、へなちょこ社長のお客様にはどういうパターンが当てはまるか考えた時次の4パターンでいいことに気が付いた。

 

【5通りの契約パターン】

①65歳以上の高齢者の方=夫婦で別契約

②小さなお子様がいる家庭

③夫婦二人でお子様が中学生以上の家庭で64歳まで

④独身の方

⑤スポーツをされる方(ゴルフを含む)

 

へなちょこ社長のお客様は、すべて上記の5パターンに分類される。これを一覧表にし、保険会社に協力してもらい、記入要領を書いてもらい、セットにして持ち歩く。

 

最短の時間でプレゼンでき、最小のコストで契約することができる。もちろん各社の比較表は作成済み。10分あれば、プレゼン契約まで完了できる。これは昨日今日とで実証済み。

 

 

保険会社は何故売れと言わないのか

保険会社は何故傷害保険を重点的に売れと言わないのか?

それは、まず自動車保険を販売したいし、傷害保険って保険料が安いし、手間がかかるからに他ならない。そもそも、損害保険や損害保険は「人」が対象だから手間暇がかかるのは当たり前。ようは、お客様にとって必要かどうかの想い入れが大事だという事。

 

お客様にとって大事だと思う事、お客様を想う気持ち、契約していただいたお客様を真剣に大事にしようと思うなら、傷害保険は売るべし!

 

とういう保険の原点に立てるかどうかによるのではないかな?

 

自動車保険はお客様自身が契約しなければいけないと思っているのだから、もっとお客様が気付いていないリスクをお客様の立場にたって提案すること損保マンとしての存在価値があるのではないかなとへなちょこ社長は思うのであります。

 

 

へなちょこ社長は変わり者か?

よくへなちょこ社長は変わり者!なんてよく小耳にします。そうです変わり者なのかもしれません。

 

でもね

 

お客様を大事にする気持ち

お客様を大事にする

お客様に情報を提供する

 

この点に関してはだれにも負けないつもりです。

マンション保険=マンション総合保険についても、その発想の原点はここにあるのです。

 

PIAの社是にもなっている

お客様の安心と権利を守ります 保険のソムリエPIA

ってね!!




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by鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエPIA
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