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保険業界の体制整備で乗合代理店は駆逐される。手数料体系は体制整備に合わせて変更されない!

    
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保険の業界は昨年5月に体制整備が施行され、大幅に経営体制が変わってしまった。「保険の営業=個人事業主=青色申告=契約による収入」から、一般的な企業の社員へその所属体制が変わってしまった。つまり、固定給のサラリーマンになってしまったという事。

 

代理店の経営者は、社員に対してその契約高に応じた手数料を支払っていた体制から、毎月いくらという固定給を支払わなければならなくなったという事。

 

従来のように、社員の契約高に応じた給料を支払っている分については、一定の会社経費を営業から徴収しておけばよかったのだけど、固定給になったとたん。その固定給の基準をどこに置くか?が問題になってくる。その年の社員の契約高なんで神のみぞ知るってくらい不確定要素。昨年2000万契約取った人が、今年は200万なんてこともざらにある。

 

 

 

体制整備後の経営者、社員の意識改革が出来ない代理店は淘汰される

一昨年2000万円、昨年200万、さて今年はいくら?なんて社員たちに経営者はさていくら給料を支払えばいいか?そんなのは神のみぞ知るってことになる。つまり、従来のように「契約高に比例=給料」の構図はこの体制には向かない事になる。従来のような代理店経営をしていればすぐに赤字で会社はつぶれるという事になる。

 

一番大事な事は、社員が従来のような個人事業主の感覚を持った社員でいる限り、態勢整備後の社員とはなりえないという事になる。今までのように「契約高=給料」をめざす社員、意識転換できない社員には「独立して代理店やりなはれ」と松下幸之助名だったら言うだろう。

 

つまり、社員も経営者も「営業の仕事=契約を取る」という意識の切り替えが必要になる。その契約高は関係ない。ボーナスか、給料のプラス査定と認識することが大事。

 

 

 

体制整備にそぐわない保険会社の手数料体系

代理店は体制整備で「個人事業主からサラリーマンへの転換」を制度改正を行った。保険会社からもしつこいくらいにその体制について試行しているかどうかの確認がすべての会社からある。

 

しかし、問題は保険会社の手数料体系が代理店経営にそぐわない点がある。保険会社は気が付いていて気が付かないふりをしているのかどうか疑問だ。

 

損害保険会社の手数料体系の不備な点

1.お客様の事故により手数料全体がカットされる。

2.手数料体系の指標が毎年変わる為に全体の手数料がカットとなるケースもある

3.損害保険会社の指標通りの契約を取らなければ手数料が減る為、代理店の独自経営はできない

 悪意味で金太郎あめで、どの代理店も変わり映えしない。

4.商品力で売り上げ減も代理店手数料に反映される。

 

生命保険会社の手数料体系の不備な点

1.2年目の継続手数料が1年目に比べて激減する

2.年間の最低契約件数があり、それが維持できないと取引停止となる

3.情報開示をし、商品力により契約を取れない場合も取引停止となる

 

体制整備のもう一つのポイントである「情報開示義務」は取り扱い商品をすべてお客様に提示しなければならない。そうなってくると、PIAのようにマンション保険の場合、損害保険会社により、100万から400万もの保険料格差が出るような商品を扱っていると、お客様は100万の商品を選ぶ。商品力に会社の契約が左右されることになり、っどうしても商品力がある損害保険会社に契約が偏ってしまう。

 

そうすると、契約を取れない損害保険会社の手数料は翌年から手数料ポイントを減らされるために、経営数字のベースが下がる為、固定給が支払えなくなることになる。社員に対して、給料を下げるという話を経営者はできるのか?労働基準局に駆け込まれそうな案件になりそうだ。

 

 

少子高齢化に伴う損害保険会社の増収総益の横並びはもはやできない時代になったという認識に立つことが必要

少子高齢化、事故が起こらない自動車の普及に伴い、損害保険マーケット、自動車保険マーケットは来年以降急激に縮小しはじめ、損害保険会社、代理店の減収減益が予想される。そういった環境変化にあっても、損害保険会社は強気の増収増益の経営計画を発表する。

 

その計画に基づいて、代理店に増収増益を求めるが、マーケットサイズが縮小する中で、すべての代理店が増収増益することはあり得ない。全体が減収減益が当たり前の世のなかで、増収増益できる代理店は限られてくる。

 

もはや、高度経済成長時代の仕組みは通用しない、マーケットサイズ縮小のビジネスモデルにあった、ビジネスデザインを考えて、手数料体系も変化させていかないと、代理店の体質劣化、急激な代理店数の減少につながる。

 

 

プロ代理店って?

従来のように保険は何でも扱える代理店でプロ代理店ですという時代は終わった。保険代理店でも、生保でも相続に特化した代理店、法人保険に特化した代理店、PIAのようにマンション保険に特化した代理店というように、その限られた分野で特化した代理店はいき残る道があり、プロと呼ばれる価値はある。

 

損害保険業界でいう、プロ代理店は、兼業代理店に対するプロ代理店で、お客様には誤解を与えるような呼称である。

 

高度成長試合のように、総花的に何でも扱えますという保険代理店を育成するよりも、そういう代理店も必要かとは思うけど、別枠で専門の特化型のその分野ではプロの代理店を育成するような仕組みとそれに合わせた手数料体系を考える時期に来たのではないかと思う。

 

PIAも自動車保険はやっていないに等しく、理事長や理事から見てよと言われた時に契約するくらいで、原則は損保24で申し込んで下さいなんて言っているのだけど、マンション保険、火災保険に特化した代理店に対しては、その経営方針をバックアップするような体制を取ってくれる保険会社があらわれると、営業活動に集中できることになる。さすがに、最近はPIAに自動車保険を売ってくださいとは言われなくなったが、手数料体系だけは、毎年毎年めんどくさい作業がある・・・・

 

時代の変化とともに、チャネル政策は変えていかなければならない。高度成長時代、自動車マーケット拡大時期はマイナーチェンジでよかった。マーケット縮小時代のビジネスモデルはフルモデルチェンジしないと、傘下の代理店の競争力減退、しいては、損害保険会社の売り上げ減となるということは真理である。

 

代理店制度である以上、傘下の代理店の企業体質強化・営業力強化と、商品力は売り上げ増の2大要素であることは間違いない。

 

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by鈴木洋二
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