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保険代理店ビジネスの生保は加点主義、損保は減点主義!どちらも企業経営には向かない・・・

    
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43歳の時にユニ・チャームからSONY生命に転職して22年。保険ビジネスに携わってからサラ―リーマン人生の19年を超えた。生保業界、損保業界の両方に所属して、両業界のメリットデメリットがよくわかった。

 

結論として

・訪問販売の保険ビジネスの従来のやり方は通用しなくなった

・新規開拓は従来のやり方ではもはやできない

・増収増益の仕組みを作らなければ生き残りはできない

・保険会社の言う通りやると代理店はつぶれる

事がよくわかった。

 

環境変化に要因としては

・ショップで生損保の保険見直し・契約することがもはや普通の状態になってきた

・少子高齢化による人口の急激な減少(65歳以上3500万人)

・インターネットがインフラになり、情報は個人で収集できるようになった

・個人情報保護法の徹底により、個人との接点が制限される

 

以上のような課題を克服した、保険代理店のビジネスモデルの再構築が必要用となってきた。もはや従来の保険会社が提唱する代理店のビジネスモデルでは企業経営は成り立たなくなっていたことを認識し、ビジネスモデルを再構築出来ない代理店は、早晩の業界から退場することになる。

 

保険代理店としてのビジネスモデルを考える時、その根幹である、代理店の手数料いついて熟知したうえで、ビジネスモデルの再構築することが重要になる。

 

 

 

「生保業界は加点主義」のメリットデメリット

生保業界の手数料体系は主に

 

・契約規模による手数料

・商品ごとの手数用

・契約ごとの手数料支払期間

 

の3つに分かれる。

 

その根幹にある手数料に対する考え方は「最低生活保障」にある。契約が増えれば手数料が増える。というシンプルな考え方で手数料体系が考えられている。つまり契約を取れば収入が増えるというシンプルな「加点主義」手数料体系が作られている点だ。

 

代理店経営にとって非常に経営しやすい。

ただし一つ欠点があり、1契約に対する手数料の支払いが5年~9年(保険会社商品によって差がある)で打ち切りになるという事。つまり、未来永劫、新規契約を取り続けなければならないという事。

 

それがクリアできれば、常に新規契約を取り続ける仕組みができれば、増収増益は簡単な事である。実際にはなかなかクリアできない。

 

生保代理店業界の特徴

契約を取って2か月後に保険金の支払いがあっても代理店にペナルティはない。

保険料の振込手数料、引き落とし手数料は保険会社が負担する

手数料率の変動幅は少なくせいぜい代理店規模の大小による格差は約10%の範囲である。

 

 

 

「損保業界は減点主義」のメリットデメリット

損保業界のいいところは、掛け捨ての商品が多く、基本的に1年契約が主流で、1年ごとに手数料が発生する。この点は代理店経営にとっては理想的だ。新規契約が増えるとともに収入と利益が増えるため、増収増益は容易となる。契約が取れなくても基本的にある一定の収入は確保できる。保険契約が生きている限り、収入が確保できる。

 

ところが、損保業界の代理店手数料は、まず上限の手数料率が決められていて、毎年損害保険会社が出す、今年の手数料体系の課題をクリアできないと、減点されていく。テーマは毎年変わってしまう。

 

企業規模、専属か?、複数の保険取り扱いか?、新規増収、事務効率、などその年年のテーマを点数化して100点を取れば、上記の決まりの上限手数料率、点数が悪ければ減額される。という「減点主義」の手数料体系となっている。つまり、損害保険会社の毎年のテーマをクリアした代理店だけが、上限の手数料を受け取ることができる。できなければ際限なく手数料が減ることになる。

 

毎年の手数料のテーマは一方的であり、劇的に変わる。それに、専属代理店と複数取り扱いの代理店との差別もある。PIAのような複数取り扱う保険代理店は、それだけで手数料が減額されるという事。加点主義の場合は差別があってもいいと思うが、手数料全体に反映されるので、企業経営としては非常にやりにくいことになる。

 

損害保険業界の特徴

・保険料の引き落とし手数料は代理店負担。保険会社は負担しない。

・お客様が事故を起こすと代理店にペナルティーがあり1年間手数料率が減額される

・手数料減額の幅が大きい10~100パーセントの表記がある(よくわからない点があるが20~40%は平気で下がる場合がある。生活が成り立たない)

・専属代理店偏重主義

・生活給という発想はない

 

代理店の規模や、保険会社に対する忠誠度などすべての項目が、損害保険会社の毎年発表される手数料評価項目で決まるため、従属関係がはっきりとし、少しでも減点を減らさないように汲々としているのが、損害保険代理店の現状、「減点主義」の弊害の主因だと思う。そのため前向きな代理店独自のチャレンジが起こらない保守的な体制だ。損害保険業界は、この手数料体系が変わらない限り、代理店の改革は進まないだろう。


理想的な代理店手数料体系とその本質は・・・

保険代理店にとって企業経営を継続しやすい手数料体系とは「生活給」+「企業努力給」に分けることが大事。最低手数料を商品ごとに決めたら、あとは努力すると、契約をとると、規模が大きいから、会社の政策の協力したから、どうなるという2つ分けてシンプルに、一貫性を持たせた手数料体系が、今の時代必要だ。

 

今までのやり方が通用しない時代を迎えて、大元の手数料体系が旧態然のままだと何ら変化が起きない。保険代理店をダイナミックに活動させるには、大元の手数料体系を、活動した代理店に大きく配分するような体系を作るべきだ。保険代理店の活性化は、手数料体系にあるという事。手数料体系が、その損害保険会社の意思を反映しているという事だ。その意思を明確に代理店や自社営業に伝えるのは、手数料体系の変革しかない。

 

いくら営業部隊が変われと言っも手数料体系が変わらなければ、代理店の意識、活動は何ら変わらないという事は真理だ!!

 

飽和市場、マーケット縮小時代のマーケテイングは、どこかの会社が売り上げを上げれば、どこかの会社の売り上げが下がるという事。つまり、商品力、営業力によって代理店も保険会社も優劣が決まるという事に他ならない。場所どり合戦だという事。

 

もはや、高度成長時代のすべての損害保険会社がハッピー!すべての代理店がハッピー!

 

という時代ではないという事、行動を変革する時だという事を認識してチャレンジする時代に突入したという事。生き残りをかけた競争時代にようやく突入したという事。現状維持=退歩!ですよね・・・・

 

現状維持集団が多ければ多い企業ほど市場から抹消されていくことは歴史が証明している。最強の営業部隊を作ることが損害保険会社、代理店の最優先課題だ。

 

 

 

 

今後の保険代理店のビジネスデザインの行方は?

昨年10月、日新火災が「マンションドクター火災保険」を発売した。マンションの管理状況を第三者である「マンション管理士」が査定し、その評価によって保険料を提案するという、画期的な仕組みを引っ提げて、従来の「マンション共有部の火災保険契約=管理会社で契約」という従来の発想を変え、損害保険代理店(損害保険のプロ)がプレゼンし提案するというスキームを作り上げ、契約は好調に推移している。

>>>>マンションドクター火災保険尾記事はこちら

「マンション管理適正化診断」サービスの申込方法は?マンションドクター火災保険の見積り取得方法は?

 

 

さらに評価したいのは、マンション管理組合の理事長、理事をターゲットに「マンションドクター火災保険」の商品と仕組みの説明を定期に新聞広告を出している点を評価したい。今までの損害保険業界の宣伝=イメージ広告を打破するような、マーケティング!

 

更に、社内でマンションドクター火災保険単独の勉強会を開催、社員、管理職、役員はじめ代理店に対する、啓もう活動を同時に展開していることも評価したい。

 

 

朝日災が今年発売したASAP6という自動車保険をご存知だろうか?20等級をターゲットに業界初の「6年契約の自動車保険」を発売した。

>>>>朝日火災のASAP6はこちら(PIAでも扱っているよ!!)

 

最近の自動車保険の傾向として、事故ありと事故なしで保険料のテーブルが違うし、事故を起こすと等級が下がり保険料が上がる。そういう仕組みを打破し、ASAPで6年契約すると事故を起こしても保険料が変わらない。6年契約が終わると、ほぼ「20等級」を維持できる。消費者としては画期的な商品である。

 

どちらの商品も業界の評判としては、どうせ長続きしないだろうという冷ややかな見方をされているが、的確に消費者の意向をとらえた素晴らしい商品だと思う。

 

この2社に代表されるように、特徴のある商品が発売されると、取り扱っている代理店は活気がわく!やるぞ!ってね。へなちょこ社長も先月契約してしまった。SONPO24で契約していたのだけど、少しだけ保険料は高くなった。車乗り始めて45年くらい無事故。(違反は・・・・(ー_ー)!!)保険料を払い続けてきたが、より安心な状態を保つために満期を待たないで中途で切り替えた。もらい事故ってのもあるしね・・・・・

 

保険会社(メーカー)が画期的な商品を発売すると、マスコミの宣伝や口コミでこういう商品の契約が爆発的に増える。取扱いのない代理店は気が付かないか、取り扱いがないため「指を咥えて見ているだけ」になってしまう。自分の取り扱っている保険会社が同じような商品を発売しない限り、戦う前に勝敗は決してしまう。

 

保険ショップに行くと新商品は必ず紹介されます。ショップ間の競争があるので、必ず新商品は説明される。20等級の事故を起こさなかった人たから順番に変わってしまうだろうな。

 

マンション管理組合も、意識の高いマンションから順番に日新火災のマンションドクター火災保険に切り替えられる。管理会社からは絶対案内がない。なぜなら管理会社は日新火災を取り扱っていないし、自社の売り上げが100億あり、日新火災を売ることにより売り上げが50億になるような商品の販売を管理会社の経営者が許すわけがないし、積極的な提案は皆無と思ってよい。

 

損害保険代理店で生命保険を販売していない代理店がある。生命保険はどこかの営業もしくは代理店が契約しているのですね。お客様との緩やかな関係からすると、非常に危険な状態ですよね。

 

へなちょこ社長は生保のお客様から簡単に損保の契約をいただいている場合が多いです。お客様の囲い込み、知っている情報をお客様に伝える義務を考えると、損害保険のお客様に、生命保険の情報を届けることは、とても大事なことかと思う。でなければ、損保契約自体も変わるかもしれない。

 

代理店経営において、経営者の知らないところで、世の中の変化(少子高齢化)などによる普遍的な売り上げ減少以外に、損害保険会社間の競争、代理店間の競争による売り上げ減少が起こっていることに早く気が付くべきだ。

 

日新火災、朝日火災が売り上げを上げるという事は、他の損害保険会社、取扱いのない代理店の売り上げは確実に減っているという事実に早く気が付かないとね!

さらに

生命保険を売らないという事はお客様を生命保険の案内をする代理店もしくは生保営業に変えっれるかもしれないリスクを抱えるという事!

 

 

保険ショップ、PIAのお客様ではもうそういう事が起こっているんですよ!!貴方の目の届かないところで・・・・

 

 

結論として

損害保険代理店の自主独立経営、企業としてどうするべきか?を考えチャレンジしていかないと、ゆでガエルになってしまう。

周りが何もしてないからまだ大丈夫!

なんてのは今の時代もはや通用しない。すでにチャレンジし始めた代理店は多いという事に早く気が付くべきだ。

 

 

 

ホームページを作る事の真の意義は?

ホームページを持っていますか?

あなたの会社、あなたの得意なもの何ですか?

あなたの会社は何ををする会社なのですか?

貴方は誰?

 

保険って本来、誰から契約するか?

が一番大事なんですよね!

 

PIAがホームページを作れと言っているのは、損害保険代理店のビジネスモデルの再構築をしよう!

という提案に他ならないのです!

 

情報発信はもはや当たり前の時代なのです。

で、貴方はだれ?あなたはどんなひ人?情報発信しなきゃわからないですよね!


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こちらへ⇒ http://pia-hoken.com/
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by鈴木洋二
マンション総合保険の保険ソムリエPIA
医療保険がん保険の保険のソムリエPIA、保険のソムリエサポートセンタ-
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