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保険代理店を経営して感じたている事、家業から企業への転換は吸収合併より、起業する方がいい!

    
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保険代理店の経営を初めて9年が過ぎようとしているが、企業の成長発展を考えた時に、確信めいた考えが出来上がってきた。つまり、この業界では、吸収合併して企業を拡大し続ける事は不可能で、新しい販売のスタイルを作っって起業することでしか企業拡大はあり得ないという事だ。

 

吸収合併の問題点とは?

代理店の手数料は生保も損保も契約規模によって違う。当然のことながら、扱い額が多い方が手数料率は増えてくる。従って、零細代理店は吸収合併して企業規模を拡大し、手数料率を上げ、営業効率を上げようとする動きが後を立たない。しかし、いずれも失敗してしまう。PIAも大失敗した。創業1年ちょっとで社員50人近くまで、吸収合併で社員を増やしたが、ある問題を解決できないがために、創業期より残っている社員は3名になってしまった。

それも、生命保険出身の営業が3名残り、損害保険会社の営業はすべて退社していった。

 

その一番の問題点は、営業自身のマインドの問題で、個人事業主マインドが払拭できない事にあった。

【個人事業主マインド】

自分が契約した契約は自分の帰属するという盲信

手数料は全部もらいたい

企業の方針には従わない

勉強しない

権利は主張するが義務は果たさない

 

長年しみ込んだ個人事業主マインドは、吸収合併しても変えられない事がよくわかった。話して了解したとしても、行動が伴わないために変わらない。それに、多くの高齢の営業の方は高度成長時代のマーケット拡大時の営業スタイルの為、現代のような低成長時代のマーケット縮小の、契約分捕り合戦の営業ができないことが多い、つまりプレゼンする営業力が著しく欠けていることが分かった。

 

個人事業主マインドを払しょくできない限りは、企業の一員、サラリーマンとしてはやっていけないことになる。つまり、仕事の中身が変わった事を理解でき、対応行動できる人にしか、企業としての保険代理店の一員にはなれない。

 

金融庁指導の下施行された、「態勢整備」、つまり経営者か社員かの立場になることを許容できる人は、今でもいないんだろうと思う。表面的には、経営者と社員という立場になっているように見えるが、現実はまだ、個人事業主の集集合体に他ならない。

 

 

代理店の生き残りの道は?

生命保険の営業約20万人、損害保険代理店役19万社。この中でほとんどの方は個人事業主の集団である。人数の多少はともかく、企業体をなしていない。なぜかというと、新入社員を雇えないし教育できないからに他ならない。社員が高齢化すれば、その後継者がいない限りは、廃業しかないからだ。それも、損害保険業界は代理店店主の平均年齢が60歳前後という、超高齢化集団だ。一般の会社からすると、考えられない。

 

つまり、あと10~20年後には、平均年齢が間違いなく、70~80歳になってしまう。高齢者が高齢者に説明する危うさは、周知の事実であるから、営業の若返りが急務であるが、殆どの会社が新入社員を雇えない。仕方ないから、吸収合併し、分裂を繰り返してしまう。

 

保険代理店として生き残りができる必要十分条件が新卒の採用という事なれば、それがが可能な会社は1%以下になってしまうんだろうなと予測する。つまり、残りの99%の会社は消滅するか。資本力のある会社の社員として所属することになる。それも年齢を考えると正社員とはいかない。つまり、廃業し契約は保険会社へ返上か、大手の代理店へ契約譲渡という事になる。

 

つまり、今の状態のままでは生き残れないというのが結論だ。

保険業界の体制整備で乗合代理店は駆逐される。手数料体系は体制整備に合わせて変更されない!

 

 

代理店の再変に拍車がかかる要因

代理店自身の問題だけでなく、それに拍車をかける要因がある。それはマーケット縮小に対応して、保険会社自身がコスト削減を実施せざるを得なくなったということ。

 

【保険会社のコスト削減の要因】

1代理店毎、1代理店営業ごとの生産性の低下

システム化、AIなど推進による社員の余剰

少子高齢化による保険人口の減少

ヒット商品が出ないと売り上げが上がらなくなってきた

営業マンのマンパワーの低下

新規契約の契約低下

 

マーケット縮小の時代に当然の動きを保険会社が舵を切り始めたのはよくご存じの通り。代理店の手数料カット何て目標を掲げている会社もある。損害保険業界でも、ある一定規模以下の代理店の整理統合が始まっている。益々、企業としての生産性、特殊性、売り上げ規模が要求される時代になってしまったと言わざるを得ない。

 

つまり現状維持を続けていても、手数料は減り続ける時代が来たという事。

 

【生き残れる企業は?】

生産性が高い企業

企業としての乗合代理店

特殊な販売スタイルを持った企業

減収でも増益が可能な仕組みができた企業

 

という事になる。特に、専属代理店は会社の方針に翻弄されてしまう。できれば2社くらいは取り扱っていないと。生き残れない。また、乗りあうという意思表示だけで廃業させられる危険性もある。

 

19万社の損害保険会社はすべて、株式会社か有限会社。社長はその対応策は考えているのかな?

 

す~~さんはもちろん考えているよ!

 

byす~さん(へなちょこ社長)

 

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損害保険会社と代理店の関係をアドラー心理学でひも解いてみた!課題の分離と、共同体の変更だね!!

 

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by鈴木洋二
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