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企業内の保守派と革新派の闘い!革新派が勝った企業は生き残る・・・・真理なり!

    
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世の中には常に保守派と革新派が存在する。どちらの言い分も一理あり、リスクを取らないときは保守派が勝利、リスクを取った場合は革新派が勝利する。世の中の企業は革新派が勝利した企業のみ、生き残るのが「真理」だ。

 

それは昨今のSONY、ナショナル、シャープ、東芝のように保守派の勝利した企業の現状、ニッサン、トヨタ、マツダ、富士フィルム、リコー、キャノンのように革新派が勝利した企業は成長発展を続けている。

 

 

保険の業界は超保守派集団!国の認可制だから・・

保険の業界は超保守派集団だ。なぜかというと許認可の権限がを国が握っているために威勢の枠内でしか活動できないためだ。保険の業界が大きく革新したのは近年で一度ある。1995年アメリカによる規制緩和の圧力にまけて保険業法が改正となり生損保の業界は大きく革新した。

 

【1995年の保険業法改正】

生命保険会社の損害保険の販売が可能になった

損害保険会社の生命保険の販売が可能になった

保険代理店の生損保の取り扱いが可能になった

保険代理店の複数の保険会社の取り扱いが可能になった

 

文明開化からたったたった22年しかたっていないんだなと実感する。

 

 

 

SONY生命のOBたちが時代を変えた

SONY生命のOB達が代理店として大挙独立し「乗合代理店」の先駆けを果たした。紆余曲折を得てようやくその形らしきものができてはきたが今後ともまだ革新は続いていくことになるだろう。

 

【SONY生命のOBたちの実績】

乗合代理店の開設(生損保ともに複数取り扱う代理店の開設)

全国展開の乗合代理店の開設

販売方法の多様化の先鞭を切る(ショップ販売、セミナー販売)

代理店のTV宣伝の投入

コンサルタント営業の先鞭

科学的創造的接近、必要な保障額をポートフォリオで提示

保険のセット販売から単品の商品で積み木式の導入

ネット販売

 

その他にも細かい改革はいっぱいあったと思うが、現在の大体の仕組みは、SONY生命OBの先人たちが口火を切ったことになる。多くの人が、他の業界からSONYにスカウトされた元企業マンの発想からのスタートだったかと思う。

 

残念な事は、損保業界の代理店からの革新はない。それは、損保業界の取引体系の「専属代理店至上主義」の政策に起因する事が大きいと思う。革新を起こす代理店は廃業させられる事を覚悟しなければならない制度だから。

 

いまや損害業界の最大規模の代理店は上記の生保出身の乗合代理店だという情報がある。

 

 

 

損害保険代理店からは革新は起きない

損害保険代理店からは革新は起きない。それは業界全体として、いまだに「1社専属代理店」中心の営業戦略を取っていることに起因する。手数料体系が、専属代理店用に作成されており、乗合代理店への保険業界変化に、手数料体系が対応できていないためにある。

 

つまり、損害保険会社の意に添わない活動(他社の乗合)をすると手数料が極端に減らされたり、取引解除を言い渡されたるする為である。つまり、損害保険会社に革新が起こらない限り、損害保険代理店には革新が起こらないチャネル構造になっている。隷属的関係ともいう。

 

 

 

損保業界は専属代理店と乗合代理店でのチャネル分析をすべし!

損害保険会社は、自社のチャネル分析をもう一度精査する必要がある。商品分析はどの損害保険会社もしていて問題点もあだいたい各社共通である。ところが、チャネルの分析をいている会社はあるのだろうが、大っぴらに営業段階までは降りてきていないように思う。

 

専属代理店×乗合代理店で、売り上げ、前年対比、商品構成、伸び率推移、企業規模その他で統計のプロがいるのだから、その内容実態を詳しく精査してみるべきだ。保守派の主張する論理はもろくも崩れるはずだ。

 

新契約の増収額ベース、増収率ベースをとっても乗合代理店が圧倒しているはずである。

 

何年か前、ある会社で四半期ごとのコンテストが東京地区で行われたが、四半期ごとの表彰式でベストテンのうち常に8社は乗合代理店だった。各損害保険会社でも同じ現象と想像できる。

 

早めに対応しないと、システム化が可能な商品(自動車保険)から順番に乗合代理店への売り上げ移行が顕著となってくる。

 

【その要因は・・・】

ネットで簡単に保険料の比較ができる

商品格差がなくなった

事故対応に代理店による格差はなくなった

相談するのは窓口が簡単だ

損保代理店に会えない(ネットで検索できない)

比較提示できる代理店が少ない

 

 

 

損保業界のチャネル構造の変化予想

損害保険会社の平均年来は60歳って聞いている。つまり増収増益を実現!なんていう高齢の代理店はいるはずもなく、まさにゆでガエル状態のジリ貧グループである。

 

損害保険会社のチャネル(代理店)政策は現状のままのチャネルで底上げを図るという非効率的で無駄なやり方から、販売力のある代理店をいかに傘下に収めるか?の競争になる。

売り上げが安定している高齢の代理店は勉強しないし、他社商品の事をまったく知らないし興味すらない。

 

【販売力のある代理店とは?】

専門性がある

比較検討での提案ができる

企業(家業ではなく)として自立していること

自社内で社員教育できる

新製品を売り切る力がある

プレゼン力がある事

生損保ともに売り切れる事

SNSを活用している

 

に尽きる。

 

もしくは、損害保険傘下の直属専属代理店を乗合代理店にしていかに強化できるかどうかにかかる。全国展開の代理店として、企業として展開できるかどうかの競争となる。

 

 

 

商品力と販売力に勝る企業が生き残る

体制整備が強化されればばされるほど情報開示義務がある。そうなると、商品力の優位性がないと契約にはならない。つまりお客様に選ばれないから・・・

 

【生き残れる保険会社の2大要素】

お客様に選ばれる商品を持った損害保険会社

プレゼン能力、比較検討できる販売力のある代理店を傘下に持つ

 

が今後の業界を大きく革新する事なる。何故かって?生命保険と違い、損害保険は殆どが1年契約の為、いい商品が出るとすぐに切り替わる。TV宣伝がまだ有効な業界で、シャンプーやリンス、カップラーメンのように大量のTV宣伝により契約者は1年ごとに激動する。

 

H30年、参考純率の改定に伴い、自動車保険の保険料値下げが発表された。今後、新システムの自動車の普及が上がるに伴い、自動車保険の保険料は毎年下がり続ける。高齢者の運転人口(65歳以上3500万人)は確実に減る。若い人の車離れ。都市圏から順に急激な自動車保険マーケットの縮小が始まる。

 

貴方の会社は準備できているのかな?

 

 

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by鈴木洋二
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