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乗合代理店(生損保複数扱う保険代理店)は体制整備で取り扱い保険会社が減る!

    
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2016年5月から金融庁指導のもと保険業界(生損保)の業界に体制整備が施行された。各代理店はいままでの個人事業主の集団から、普通の企業(サラリーマン)へ会社の仕組みを大きく変化した。

体制整備の主な内容3点

情報開示義務

意向把握義務

家業から普通の企業へ(社会保険、固定給、源泉徴収、年末調整)←確定申告から

 

保険会社専属の保険営業や、1社専属の代理店にはあまり影響がなく、乗合代理店からサラリーマンになり、給料固定になったくらいの変化で代理店そのものはあまり変化がないと思う。

 

ところが、乗合代理店は大きな問題を2点抱えることになった

販売商品が偏る

販売保険会社が偏る

 

その弊害として2点

手数料率が落ちる

取り扱い保険会社が減る

 

情報開示義務が徹底されればされるほど、お客様の選択はどうしても商品力に比例してかたよった選択決定する。つまり売れている商品に偏ってしまうという事。そうなんです、PIAは今までもそうだあったように、これからはもっともっと極端に販売商品がかたよてしまう事になる。つまり、販売時点でいい商品に契約が集中してしまう。

 

保険会社は、商品力による販売減少を、代理店の手数料削減、委託契約解除すると言ってくる。

それって代理店のせいかな?

商品力のせいじゃない?

どうしてそのしわ寄せを代理店に持ってくるの?

それとも、法律違反しろって事なのかな?

 

 

 

今の生損保の手数料体系は体制整備にそぐわない

今の手数料体型は、生保も損保も「専属代理店」をベースに構築されている。だから、乗合代理店にはそぐわない。専属代理店は、商品の優劣に関係なく取り扱い1社のみの商品提示でよかった。

 

乗合代理店は、取扱商品すべてを(推奨商品でもよい)お客様に提示しなければならない。そうなると、その時点でいい商品に契約が集中することになる。契約額が少ないと手数料は減る。おまけに、新商品が出るたびに売れ筋の商品が変化する。ある年に売上を上げて、手数料率が上がったとしても、翌年売れ筋の商品が変わると、低い手数料での販売になってしまう。

 

常に手数料が変動し、しかも低値安定となり、代理店経営が安定しない事になる。下手をすれば、契約が1年無くなると、取り扱いを解除される会社も出てくる。

 

お客様のために一生懸命やればやるほど、乗合代理店の経営は困難になってくる。まさに時代に逆行した制度と言わざるを得ない。保険会社がこの点を考慮した手数料体系を考えない限り、中小の乗合代理店の経営はなりゆかなくなる。

 

 

 

保険代理店の再編が加速度化される

以上のような理由で、中小、零細の乗合代理店の経営はなりゆかなくなる。そのため、今年をスタートに乗合代理店の再編が加速度化されるとす~さんは予測している。

 

しかし、代理店同士の吸収合併が進んでも、今の専属代理店用の手数料体系では、問題の本質は変わらない。経営が安定しないし、効率的な経営は成り立たない。

 

 

どの保険会社が乗合代理店用の手数料体系を考えるか?

今後の業界の発展を考えた時、ゆでガエル状態の専属代理店中心の営業展開をはかる保険会社は衰退し、やる気のある、特化した乗合代理店を縫合する手数料体系を提示する保険会社が出てくれば業界は劇的に変化することは自明の理である。

 

過去の専属代理店中心のチャネル戦略は、もはや通用しない。新たな乗合代理店用のチャネル戦略を構築した保険会社が、日本国内市場を制覇することになる。

 

生保の業界は、年齢により保険料が上がるため劇的な変化は見られないかもしれないが、1年契約が殆どの損害保険業界は、このチャネル戦略により、1年ごとに劇的に保険会社のい優劣が変化する。まさに激変する。

 

いい例が、日新火災の「マンション管理適正化診断」の仕組みであり「マンションドクター火災保険」という商品だ。お客様自ら、契約を見直すというスキームをたった1年ちょっとで作り上げてしまった。今はまだ小さな清流だが、築20年を超えるマンションが契約更改で蜜もrを提示された管理組合から順に、怒涛の潮流となってマンション保険の見直しが始まる。まさにマンション保険市場が激変した好例だ。

 

チャネルも、管理会社保険部主体から、一般代理店主体へと激変した。管理会社は管理が仕事、マンション保険は損害保険会社の仕事という本来の姿に回帰することになった。

 

 

専属代理店から、乗合代理店専用のチャネル戦略を考えた損害保険会社が、日本の市場を席巻する事は間違いない。す~さんの予測はよく当たるんだよ~~!宝くじは外れるけど・・・あ、平成元年に一回だけ100万当たった!!

 

 

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by鈴木洋二
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